ابزار نهایی شما برای بالا بردن مکالمات فروش

بسیاری از شرکت‌ها برای دستیابی به اهداف درآمدی در شرایط پرتلاطم اقتصادی امروز تلاش می‌کنند.

فشار فزاینده ای بر فروشندگان برای دستیابی به سهمیه خود وجود دارد، با این حال رسیدن به این هدف به طور فزاینده ای دشوار می شود.

در گذشته، کسب‌وکارها می‌توانستند نمایندگان فروش بیشتری را برای افزایش سود خود استخدام کنند. نیروی بی رحمانه یک نیروی فروش بزرگتر می تواند به معنای بردهای بیشتر در طول زمان و درآمد بیشتر باشد. اما شرایط فعلی بازار این گزینه را برای اکثر افراد از پنجره بیرون انداخته است.

استخدام در بسیاری از سازمان‌ها به حالت تعلیق درآمده است، و آنچه که نگران‌کننده‌تر است موج اخراج‌هایی است که در بخش‌ها، عملکردها و سطوح تجربه شاهد هستیم.

فرمول مناسب برای شکستن پازل درآمد در این دوران سخت چیست؟ پاسخ: آمادگی فروش.

آمادگی فروش چیست؟

آمادگی فروش به توانایی فروشنده برای تعامل موثر با مشتریان احتمالی و خریداران، درک نیازهای آنها و راهنمایی آنها در فرآیند خرید اشاره دارد.

آماده بودن برای فروش نشان دهنده درجه آمادگی، مهارت و دانش مورد نیاز برای اجرای تکرارها است. مزیت تاکتیکی می تواند به فروشندگان کمک کند تا علاقه خریدار را به عمل تبدیل کنند.

آمادگی فروش در مقابل توانمندسازی فروش

آمادگی فروش را نباید با اصطلاح مشابه دیگری اشتباه گرفت: توانمندسازی فروش.

با وجود داشتن یک هدف مشترک، آمادگی فروش و توانمندسازی فروش در رویکردشان متفاوت است. فعال سازی فروش بر تامین منابع، ابزارها و فناوری برای حمایت از تیم فروش متمرکز است، در حالی که آمادگی فروش با هدف تقویت مهارت ها و دانش آنها برای تعامل موثر با مشتریان است.

به نوعی، آمادگی فروش هدفی است که توانمندسازی فروش برای دستیابی به آن تلاش می کند. بیایید با یک مثال این را بفهمیم.

فرض کنید یک نماینده در حال صحبت با یک خریدار مهمان نوازی است که به دنبال ابزار بهره وری مبتنی بر هوش مصنوعی است. فعال‌سازی فروش تضمین می‌کند که منابع آموزشی برای این سناریوی فروش خاص وجود دارد و دارایی‌های محتوا بر روی پیشنهاد محصول خاص ایجاد می‌شوند.

از سوی دیگر، آمادگی فروش تضمین می‌کند که نمایندگان می‌توانند آموخته‌های جلسات آموزشی را فعال کنند و بدانند چه دارایی‌های محتوایی را هنگام تعامل با مشتریان بالقوه به اشتراک بگذارند.

آمادگی فروش و رشد درآمد

چشم انداز فروش در چند سال گذشته با چرخه های معاملات طولانی تر و پیچیده، رقابت شدید و خریداران و مشتریان بالقوه بسیار آگاهانه تغییر کرده است.

نمایندگان فروش امروزی برای تعامل با مشتریان بالقوه، برآورده ، انتظارات مشتری و بستن معاملات به بینش و دانش بیشتری از همیشه نیاز دارند. پرنده اولیه ممکن است در گذشته ، را گرفته باشد، اما هنگام تبدیل سرنخ، نمایندگانی که آماده ارائه انتظارات احتمالی هستند، به احتمال زیاد موفق خواهند شد.

  چگونه جامعه انسانی ارتباطات عاطفی ایجاد می کند

درجه بالایی از آمادگی فروش برای سازمانها برای پیش بینی و ارضای مؤثر نیازهای مشتری بسیار مهم است. این سطح از آمادگی مستقیماً به طرق مختلف بر درآمد شرکت تأثیر می گذارد.

چرخه های فروش کوتاه تر

نمایندگان فروش زمانی می توانند مشتریان بالقوه را به طور موثرتری درگیر کنند که ابزار، دانش و منابع مناسب را داشته باشند.

به عنوان مثال، دسترسی نمایندگان فروش به کتاب‌های فروش مرتبط، روش‌ها، و اسکریپت‌ها به آنها امکان می‌دهد تا در چرخه فروش با سرعتی سریع حرکت کنند و زمان بستن معاملات را کوتاه‌تر کنند.

نرخ برد بالاتر

با آماده بودن برای فروش، شانس از دست دادن فرصت های فروش را به میزان قابل توجهی کاهش می دهید. رسیدگی به اعتراضات مشتریان، غلبه بر موانع و ارائه راه حل هایی که نیازهای مشتریان را برآورده می کند، برای نمایندگان آسان است، زمانی که آنها به اندازه کافی آماده باشند و به ابزارها و اطلاعات مناسب دسترسی داشته باشند.

نتیجه: احتمال بسته شدن معامله بیشتر است.

بالافروشی و بیع متقابل

توانایی شناسایی و استفاده از فرصت‌های فروش متقابل و فروش متقابل با میزان آمادگی فروش نمایندگان شما نسبت مستقیم دارد.

نمایندگان با آموزش جامع محصول، محصول یا راه حل و نقاط فروش منحصر به فرد آن را بهتر درک می کنند. با درک نکات و انگیزه‌های درد مشتری، نمایندگان می‌توانند پیشنهادهای معتبری برای فروش و فروش متقابل ارائه کنند که احتمال قدردانی از مشتریان بالقوه و مشتریان بیشتر است.

انطباق با تغییرات بازار

نمایندگان شما باید بتوانند به سرعت خود را با تغییرات بازار وفق دهند. نمایندگان فروش که به خوبی در مورد روندهای صنعت، ترجیحات مشتریان و چشم انداز رقابتی آگاه هستند، می توانند به سرعت استراتژی های فروش و پیام های خود را تنظیم کنند.

این چابکی تضمین می کند که سازمان مرتبط و رقابتی باقی می ماند و نمایندگان شما حتی در شرایط چالش برانگیز بازار احتمال موفقیت بیشتری دارند.

چگونه فناوری می تواند به آمادگی فروش کمک کند

با پیچیده تر شدن چرخه های فروش، تیم های فروش امروزی باید برای پاسخگویی به سوالات و نیازهای مشتری مجهزتر باشند.

فناوری می تواند در اینجا کمک بزرگی کند.

بازار کاملی از ابزارها و فناوری وجود دارد که به فروشندگان کمک می کند تا از اولین تماس اکتشافی تا امضای نهایی در خط نقطه چین بهتر آماده شوند.

Everboarding: ابزار شما برای مبارزه با منحنی فراموشی

سازمان‌ها باید در اسرع وقت استخدام‌های جدید را راه‌اندازی کنند. آنها این کار را با اجرای یک برنامه onboarding انجام می دهند. با این حال، حتی خوش‌نیت‌ترین شرکت‌ها نیز نمی‌توانند کارایی فروش پایدار را در طول دوره تصدی یک نماینده ارائه دهند.

این به دلیل “منحنی فراموشی” است که توسط روانشناس آلمانی هرمان ابینگهاوس در سال 1885 معرفی شد. در راستای این مفهوم، نمایندگان فروش بیش از دو سوم اطلاعاتی را که در طی یک هفته آموزش یاد می گیرند فراموش می کنند.

آموزش موثر در طول سوار شدن همچنان بهترین راه برای کاهش زمان رمپ است. اما اگر بتوانید یادگیری را فراتر از مرحله حضور در سازمان و در طول عمر نماینده در سازمانی تقویت کنید که آنها می توانند در زمان نیاز به آن دسترسی داشته باشند؟

  230 ChatGPT Prompts Marketers Should Use

فعال سازی به موقع یا موقعیتی به نمایندگان فروش کمک می کند تا درک کنند که چگونه با موقعیت های مختلف برخورد کنند، مانند رسیدگی به اعتراضات مشتری یا اینکه چه زمانی و چه مراجع و مطالعات موردی مشتری را با مشتریان احتمالی به اشتراک بگذارند.

این کار را می‌توان از طریق درس‌های تعاملی، ماژول‌های کوچک و آزمون‌ها در جریان کار نماینده انجام داد. چه در ایمیل، چه در CRM یا لینکدین کار کنند، همیشگی به نمایندگان این امکان را می‌دهد تا به طور معنادارتر و موثرتری با مشتریان بالقوه خود درگیر شوند.

در عرض چند دقیقه برای تماس های فروش آماده شوید

یک تماس فروش موفق راه طولانی در ایجاد اعتماد و اعتبار با مشتریان بالقوه دارد. نمایندگان برتر اغلب ساعت‌ها به تحقیق و جمع‌آوری اطلاعات قبل از زمان می‌پردازند تا زمین‌های خود را بر اساس مشتری بالقوه شخصی‌سازی کنند.

با پیچیدگی روزافزون فروش B2B، انعقاد یک معامله مستلزم پاسخگویی به چندین ذینفع، رسیدگی به اولویت‌های متضاد و اطمینان از اجماع بین تیم خرید است.

در حالی که سازمان‌ها شخصیت‌های خریدار را ایجاد می‌کنند، اکثر نمایندگان در به خاطر آوردن این اطلاعات مشکل دارند یا نمی‌دانند منابع کجا هستند، و این امر استفاده از بینش خریدار را در طول تماس‌های فروش سخت می‌کند. بدون اطلاعات شخصی بر اساس تقاضا، نمایندگان اطلاعات عمومی را به اشتراک می‌گذارند که به سؤالات خریدار پاسخ نمی‌دهد.

اما چه می‌شد اگر نمایندگان مجبور نباشند ساعت‌ها برای هر تماس اطلاعات جمع‌آوری کنند؟

امروزه ابزارهای متعددی در دسترس هستند که می توانند به نمایندگان کمک کنند تا به طور مؤثرتری برای تماس های فروش آماده شوند، برخی بهتر از دیگران. اکثر آنها با CRM و سایر ابزارهایی که نمایندگان استفاده می‌کنند یکپارچه می‌شوند تا زمینه کاملی را در مورد معامله مورد نظر به آنها ارائه دهند، اطلاعاتی را که می‌توانند در طول تماس از آن استفاده کنند، و محتوایی را که می‌توانند در آن مرحله از سفر خریدار با مشتری به اشتراک بگذارند، توصیه می‌کنند. نمایندگان مجبور نیستند ساعت ها را در کارهای آماده سازی بگذرانند و انرژی خود را روی ایجاد روابط و فروش متمرکز کنند.

با محتوای مرتبط بر تصمیمات خرید تأثیر بگذارید

خریداران امروز در حال حاضر غرق در اطلاعات هستند. به‌علاوه، آن‌ها بیشتر از همیشه زرنگ‌تر هستند و برای جمع‌آوری اطلاعات به خود خدمتی متکی هستند.

نمایندگان با پر ، محتوای بیشتر صندوق پستی خود به سمت خود شلیک می کنند. کلید تعامل موفق خریدار مربوط بودن است.

امروزه، فناوری می‌تواند به نمایندگان کمک کند تا مرتبط‌ترین دارایی‌های محتوایی را برای به اشتراک گذاشتن با مشتریان احتمالی پیدا کنند، بدون اینکه از سوراخ‌های خرگوش برای جستجوی آنها در پوشه‌ها و فهرست‌های پیچیده استفاده کنند. محتوا را می‌توان بر اساس صنعت، منطقه، مورد استفاده، و شخصیت خریدار از جمله موارد دیگر فیلتر کرد، بنابراین نمایندگان شما به اطلاعات مرتبط برای هر خریدار مجهز هستند.

رهبران فروش و بازاریابی همچنین می توانند نحوه تعامل مشتریان بالقوه با یک قطعه خاص از محتوا و اینکه کدام دارایی های محتوا بر معاملات بسته تأثیر می گذارد را اندازه گیری کنند و از این بینش ها برای ایجاد محتوای تأثیرگذارتر در چرخه بعدی استفاده کنند.

چک لیست آمادگی فروش: چگونه شروع کنیم

سرمایه گذاری در آمادگی فروش با ارائه نمایندگان فروش با توانایی، مهارت و اطمینان مورد نیاز برای تعامل موثر با مشتری، مزیت مشخصی را ارائه می دهد. جدای از تعاملات برتر با مشتری، نرخ تبدیل بالاتر و افزایش درآمد، به تیم های فروش توانایی انطباق با پویایی بازار در حال تغییر را می دهد.

  How to (Easily) Make Perfect Content Calendars in Google Sheets

در اینجا چک لیستی وجود دارد که چگونه می توانید این سفر را شروع کنید:

1. وضعیت موجود قابلیت های فروش را ارزیابی کنید

توانایی تیم فروش خود را در تعامل موثر با مشتریان احتمالی و خریداران ارزیابی کنید. آیا آنها نیازهای مشتریان را درک می کنند؟ آنها چگونه از مشتریان در فرآیند خرید حمایت و راهنمایی می کنند؟ درک شکاف ها، در صورت وجود، اولین قدم است.

2. در مورد ورود مجدد فکر کنید

برنامه نصب خود را اصلاح کنید تا اطمینان حاصل کنید که مهارت‌ها، آمادگی و دانش لازم برای نمایندگان فروش جدید استخدام شده را بهبود می‌بخشد تا انتظارات خریدار برآورده شود. این می‌تواند شامل دوره‌های خودآموز، تمرین‌های آموزشی، کارگاه‌های آموزشی یا جلسات مربیگری یک به یک باشد.

4. با منحنی فراموشی مبارزه کنید

تقویت یادگیری فراتر از مرحله ورود. با درس‌های تعاملی، ماژول‌های کوچک و آزمون‌ها در جریان کار نماینده، فعال‌سازی به‌موقع یا موقعیتی را اجرا کنید.

5. تفکر خریدار محور

نمایندگان فروش باید فراتر از چرخه فروش خطی فکر کنند و عمیق تر به درک خریدار تکامل یافته بروند. نمایندگان فروش را آموزش دهید تا نه تنها صنعت و شرکت مشتری، بلکه مشکلات و چالش های خاص آنها را نیز درک کنند.

6. به دانش قبیله ای ضربه بزنید

اطمینان حاصل کنید که نمایندگان به اطلاعات مهم معامله مانند هوش شخصی یا دانش رقابتی دسترسی دارند. این به آنها کنترل بهتری بر تعاملات خود با خریداران می دهد.

7. آماده سازی تماس فروش موثر را اولویت بندی کنید

روی آموزش، قالب‌ها و ابزارها سرمایه‌گذاری کنید تا به نمایندگان کمک کنید بدون صرف ساعت‌ها تحقیق و جمع‌آوری اطلاعات، به‌طور مؤثرتری برای تماس‌ها آماده شوند.

8. روی ابزارهای مناسب سرمایه گذاری کنید

فناوری می تواند به تیم فروش شما کمک کند تا در طول چرخه فروش به مشتریان بالقوه خود خدمات بهتری ارائه دهند. به عنوان مثال، یک ابزار می تواند اطلاعات مهمی را در زمان نیاز به نمایندگان ارائه دهد و به تنظیم رویکرد و محتوا بر اساس مشتری کمک کند.

9. بر پذیرش نمایندگان تمرکز کنید

صرف پول برای یک ابزار تنها در صورتی موثر است که نمایندگان شما از آن ابزارها در نقش های روزمره خود استفاده کنند. یکی از راه‌های رسیدن به این هدف، ارزیابی ابزارها در مورد توانایی آن‌ها برای ادغام با جریان کار فروشنده است تا مسیر استفاده از آن بدون اصطکاک باشد.

10. از بازخوردها بیاموزید و پیشرفت کنید

هیچ رویکرد یکسانی برای آمادگی فروش وجود ندارد. برای مثال، ممکن است لازم باشد استراتژی خود را بسته به نحوه تعامل مشتریان احتمالی با محتوایی که ایجاد می‌کنید یا نحوه استفاده (یا عدم استفاده) تیم از ابزارهای فروش خریداری شده، تنظیم کنید.

ترسیم مسیر رشد درآمد با آمادگی فروش

شرایط اقتصادی کنونی ما نیازمند تعهد به آمادگی فروش است. با ارائه این ابزارها و بهترین شیوه‌ها به تیم فروش خود، عملکرد آنها را افزایش می‌دهید، اعتماد به نفس آن‌ها را افزایش می‌دهید و آنها را قادر می‌سازید تا به طور مؤثرتری با مشتریان بالقوه درگیر شوند و در نتیجه رشد درآمد پایداری داشته باشند.

تیم فروش خود را با محتوای قانع کننده توانمند کنید. ابزارها و نکاتی را بیاموزید تا سفر خود را به سمت ایجاد محتوای موثر فروش آغاز کنید.

ویرایش شده توسط Shanti S Nair

منبع: https://learn.g2.com/sales-readiness

My stocktally services pvt ltd. 5 movies leaving netflix in july 2024 you have to watch now. Andor season 2 might be the most important thing tony gilroy’s ever made techpros : ultimate technology resource.