آیا می دانستید که ردیابی تغییر شغل می تواند به فروش بیشتر شما کمک کند؟
دانستن اینکه نقطه تماس شما (POC) به کجا می‌رود، می‌تواند باعث تغییر بازی برای فروش شما شود. شما قبلاً با آنها رابطه برقرار کرده اید. به عنوان خریداران نرم افزار و تأثیرگذار، آنها می توانند به شما کمک کنند تا به شرکت جدیدی که به آن ملحق شده اند بفروشید. فقط آن خط ارتباطی را ادامه دهید.
این رویکرد مبتنی بر سیگنال، سیگنال‌های قصد خریدار مانند تغییر نقش، استخدام‌های جدید و آگهی‌های شغلی را دنبال می‌کند. این می تواند فروش شما را دو برابر روش های سنتی خروجی افزایش دهد.
شرکت ها نیازی به استفاده از شبکه گسترده ای برای فروش ندارند. الکساندر دپرس، بنیانگذار این شرکت معتقد است، در واقع، کمتر، بیشتر است LoneScale. او ادعا می کند که ردیابی حرکات شغلی می تواند به شما در دستیابی به این موفقیت اولیه کمک کند.
پس از سال‌ها دست‌وپنجه نرم ، با تماس‌های سرد ناکارآمد، او LoneScale را راه‌اندازی کرد تا به شرکت‌ها کمک کند تا میزان فروش خود را بر اساس سیگنال‌های قصد خریدار شخصی‌سازی کنند. من با او در مورد استراتژی های موثر منبع یابی سرنخ و حلقه گمشده بین تیم های فروش و بازاریابی در مورد انتساب سرنخ ها صحبت کردم.
یک سرمایه گذار و یک بنیانگذار – الکساندر چگونه هر دو مسئولیت را انجام می دهد؟ بیایید دریابیم.
این مصاحبه بخشی از مجموعه حرفه ای Spotlight G2 است. برای مطالب بیشتر مانند این، مشترک شوید چای G2، یک خبرنامه با اخبار و سرگرمی های SaaS-y.
سوالات گرم ،
Sidharth Yadav: نوشیدنی مورد علاقه شما چیست؟
الکساندر دپرس: انتخاب اسپریتز، یک کوکتل ونیزی محبوب است. این است شبیه به Aperol Spritz، هر چند تا حدودی تلخ تر.
اولین کار شما چه بود؟
با وجود اینکه در رشته مهندسی تحصیل کردم، از فروش شروع کردم. من یک مدیر حسابداری کامل بودم و هشت ساعت در روز تماس سرد داشتم تا حساب‌های جدید باز کنم.
نرم افزار مورد علاقه شما در پشته فناوری فعلی شما چیست؟
امروزه، دو مسیر اصلی برای ستون فقرات GTM (رفتن به بازار) وجود دارد: HubSpot و Salesforce.
این است HubSpot زیرا کاربر پسند و آماده استفاده است. آنها در 12 ماه گذشته پیشرفت های قابل توجهی داشته اند. این نرم افزار به خوبی با ابزارهای دیگر ادغام می شود و ویژگی های جدیدی را به صورت هفتگی منتشر می کند، و آن را تبدیل به ابزاری دائماً در حال تکامل می کند که همگام با تقاضاهای بازار است.
یکی دیگه Salesforce است. قوی و بسیار قابل تنظیم است. با این حال، اجرا به منابع قابل توجهی نیاز دارد که می تواند سرمایه گذاری قابل توجهی باشد.
چه مشکلاتی در محل کار باعث می شود که بخواهید لپ تاپ خود را از پنجره بیرون بیندازید؟
مسائل IT من چند ماه پیش با مشکلات مکرر لپ تاپم مواجه شدم. آنها مجبور شدند سه بار در عرض دو هفته آن را تعویض کنند. تنظیم مجدد همه چیز هر بار دردسرساز بود و ساعت‌ها از دست دادن بهره‌وری برای من هزینه داشت.
غواصی عمیق با الکساندر دپرس
سفر حرفه ای خود را چگونه تعریف می کنید و چه چیزی الهام بخش شما برای شروع LoneScale بود؟
در اولین کار فروش خود، سرنخ‌ها را از فهرستی که بر اساس عناوین شغلی و اندازه شرکت ایجاد شده بود، نامیدم. این رویکرد منجر به نتایج ضعیف از نظر جلسات شد. من 20 ساعت در هفته را برای تضمین 20 جلسه صرف کردم، اما نرخ تبدیل این جلسات به فرصت ها بسیار پایین بود، حدود 20 به 1.
من می خواستم به شرکت ها کمک کنم تا فرآیندهای فروش خود را کارآمدتر کنند.
اینجاست که Lonescale وارد شد. این به شرکت‌ها کمک می‌کند تا بهترین سرنخ‌ها را در زمان مناسب با سیگنال‌های فروش اولویت‌بندی کنند.
تیم‌های درآمد اکنون می‌توانند با استفاده از سیگنال‌های قصد خریدار بر روی حساب‌هایی با احتمال تبدیل بالاتر تمرکز کنند. ما با رویکردهای برون مرزی شخصی‌شده و مبتنی بر سیگنال که هم به نفع خریداران و هم برای فروشندگان است، تلاش می‌کنیم تا فروش خارجی را بیشتر کنیم.
چرا بر این باورید که خروجی مبتنی بر سیگنال نیاز روز است؟ چه تفاوتی با استراتژی های سنتی برون مرزی دارد؟
خروجی مبتنی بر سیگنال مبتنی بر استراتژی های پیشرفته است. این یک راه ساده‌تر و سریع‌تر برای اولویت‌بندی بهترین حساب‌ها در لحظه مناسب است.
فرض کنید سرنخ به صفحه رقیب در G2 نگاه می کند. شما در مورد این سیگنال مطلع خواهید شد و می توانید آنها را بر این اساس درگیر کنید. بنابراین، زمانی که رقیب شما به دنبال سرمایه گذاری بر روی آن است، فرصتی برای جذب یک سرنخ باز می کنید.
اگر کل بازار آدرس پذیر شما حدود 30000 حساب در سراسر جهان است، تعامل با هر یک از آنها غیرعملی است. بنابراین شما احتمالا بر روی 20-30 مورد از آنها تمرکز می کنید، بر اساس سیگنال هایی که نشان دهنده قصد هستند. این باعث ایجاد یک حرکت بیرونی می شود.
با این داده ها، هوشمندتر کار می کنید و نتایج سریع تری می گیرید.
یک استراتژی خروجی مبتنی بر سیگنال می تواند نرخ تبدیل شما را، از جمله جلسات رزرو شده و درآمد ایجاد شده، تقریباً دو برابر با استفاده از یک رویکرد سنتی افزایش دهد.
الکساندر دپرس
بنیانگذار، LoneScale
چگونه شرکت‌هایی که به سرعت در حال رشد هستند، می‌توانند استراتژی‌های موثر منبع یابی سرنخ طراحی کنند؟
ابتدا خود را اصلاح کنید پروفایل مشتری ایده آل (ICP) معیارها و کل بازار آدرس پذیر خود را شناسایی کنید.
در مرحله بعد، الگوها را تجزیه و تحلیل کنید تا تلاش های خارجی خود را در این حساب ها اولویت بندی کنید. ردیابی حرکات شغلی POC های شما در شرکت ها اغلب سریع ترین و موثرترین استراتژی برای افزایش ROI و دستیابی به موفقیت اولیه است.
قبل از اینکه هر فرآیندی را در مقیاس بزرگ خودکار کنید، بسیار مهم است که آن را به صورت دستی آزمایش کنید. هنگامی که از کارایی آن مطمئن شدید، فرآیند را با استفاده از یک ابزار اختصاصی یا با تکیه بر اتوماسیون داخلی خودکار کنید.
کلید وارد ، تیم‌های فروش، بازاریابی و عملیات درآمد برای منبع یابی و تبدیل موفق سرنخ چیست؟
یک مدیر ارشد درآمد عالی استخدام کنید که بتواند فروش و بازاریابی را متحد کند.
ابتدا، ذخیره سازی داده و فعال سازی استراتژی GTM خود را روشن کنید. در مورد مکان و نحوه ذخیره و فعال سازی خود شفاف باشید داده های GTM. ناهماهنگی در پردازش و همگام سازی داده ها اغلب منجر به تاخیر در فعال سازی می شود.
به عنوان مثال، اگر تیم بازاریابی شما از HubSpot و تیم فروش شما از Salesforce استفاده می کند، عدم یکپارچگی می تواند مانع از همکاری شود. با این حال، همگام‌سازی این سیستم‌ها می‌تواند منابع فشرده نیز باشد.
سپس، نسبت دادن نتایج را ساده کنید. به جای تلاش برای ردیابی کامل، که می تواند منجر به تضادهای داخلی شود، به دنبال یک سیستم اسناد مستقیم باشید.
«تولید و بستن خطوط لوله یک تلاش مشترک است. اگر همه بدانند داده‌ها کجا ذخیره می‌شوند و چگونه فعال می‌شوند، هم افزایی تیم را افزایش می‌دهد.»
الکساندر دپرس
بنیانگذار، LoneScale
به عنوان مثال، یک نماینده توسعه فروش (SDR) می تواند به راحتی با مشتری بالقوه ای که تیم بازاریابی نیز هدف قرار داده است تماس بگیرد. این می تواند اطمینان حاصل کند که هر دو عملکرد روی سرنخ های ایمن تراز هستند.
فناوری مدرن، به ویژه هوش مصنوعی، چگونه فرآیندهای فروش را متحول می کند؟
هوش مصنوعی با افزایش قابلیت‌های تصمیم‌گیری و آزاد ، زمان ارزشمند برای فعالیت‌های پرتأثیر، فروش را متحول می‌کند.
به عنوان مثال، اگر نیاز دارید که به سرعت 10000 شرکت را به عنوان B2B یا B2C دسته بندی کنید و سپس یک خلاصه مختصر برای هر یک ایجاد کنید، هوش مصنوعی می تواند این کار را در چند دقیقه با هزینه کم انجام دهد. این کارایی به تیم های فروش اجازه می دهد تا روی وظایف استراتژیک و ایجاد روابط تمرکز کنند.
شما یک سرمایه گذار در چندین شرکت و موسس-مدیرعامل یک شرکت هستید. چگونه دو مسئولیت را به طور موثر مدیریت می کنید و وظایف را اولویت بندی می کنید؟
من همیشه Lonescale را در اولویت قرار می دهم. سرمایه گذار بودن به من چیزهای زیادی آموخت و کارآفرینان باورنکردنی را به من معرفی کرد. من در دسترس هستم تا در صورت نیاز به آنها در مهارت‌های اصلی خود کمک کنم، اما فعالانه به دنبال فرصت‌هایی برای قدم گذاشتن نیستم زیرا برای من و استارت‌آپ‌ها ناکارآمد است.
بیشتر از میانگین خبرنامه شما.
هر پنجشنبه، مطالب داغ، اطلاعات خودی و خلاصه اخبار را مستقیماً به صندوق ورودی شما می‌رسانیم. در اینجا مشترک شوید
چالش برانگیزترین بخش حرفه شما چه بوده است؟
در حال ساخت یک محصول است.
شما چیزی می سازید که وجود ندارد، افرادی را پیدا می کنید که می توانند از آن استفاده کنند و مطمئن باشید که نیازهای آنها را برآورده می کند. یک درس از Lonescale این است که هیچ میانبری برای ساخت محصول وجود ندارد. نمی توانید سریع آن را ردیابی کنید.
بر اساس یک اخیر نظرسنجی G2 بازاریابان بیشتر از فناوری استفاده می کنند. اما موانعی مانند ادغام برای تقویت پذیرش بیشتر وجود دارد. چگونه شرکت ها می توانند این مشکل را حل کنند؟
به عنوان یک بازاریاب، باید روی استراتژی فعال سازی تمرکز کنید.
به جای تمرکز بر روی ابزار جدیدی که باید بخرید، باید نحوه اتصال ابزارهای موجود را بررسی کنید.
یک خط لوله فنی برای شما موفقیت به ارمغان نمی آورد. در عوض، ابزارهای به خوبی مرتبط، همراه با تجزیه و تحلیل داده ها از آنها و عمل بر روی بینش، کلید هستند.
آیا می توانید یک شکست بزرگ در حرفه خود را به یاد بیاورید؟ چگونه با آن کنار آمدید و چه آموختید؟
شکست در مراحل اولیه ساخت یک شرکت رایج است. با وجود ماه‌ها پیشرفت، می‌توانید احساس کنید که همه چیز می‌تواند از هم بپاشد.
رویکرد من برای مدیریت این چالش‌ها پرورش انعطاف‌پذیری در درون خودم و تیم بود. من اهمیت غرق نشدن در مشکلات، بلکه تمرکز بر یافتن سریع راه حل ها را آموختم. سازگاری و استفاده از یک طرز فکر راه حل محور می تواند به شما کمک کند تا از چنین موقعیت هایی عبور کنید.
طبق داده‌های G2، امروزه خریداران نرم‌افزار انتظار بازگشت سرمایه سریع‌تری نسبت به فروشندگان دارند. روندهای فناوری B2B را در جدیدترین ما بیاموزید وضعیت نرم افزار گزارش دهید.
الکساندر دپرس را در ادامه دنبال کنید لینکدین برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد استراتژی های فروش مبتنی بر سیگنال.
منبع: https://learn.g2.com/professional-spotlight-alexandre-depres