همه گیری فقط بازی خرید B2B را تغییر نداد. کل میز را ورق زد.
سوزان گونزالس، مدیر بازاریابی در پلتفرم تجارت الکترونیک عمده فروشی RepSpark، انقلاب 2020 در تجارت الکترونیک B2B را اینگونه توصیف می کند.
«تقریباً یک شبه کسبوکارها را مجبور به دیجیتالی شدن کرد. و اکنون، خریدارانی که مجبور به تغییر آن شدند، به گذشته نگاه نمی کنند.
جو سیکمن، تحلیلگر اصلی در Forrester، شواهدی در اختیار دارد.
در سال 2019، Forrester انتظار داشت تجارت الکترونیک B2B در ایالات متحده تا سال 2023 به 1.8 تریلیون دلار برسد. اما در پایان سال 2021، همانطور که جو و جیتندر میگلانی در پیش بینی سال 2022 اشاره کردند، این رقم قبلاً به 1.7 تریلیون دلار رسیده بود. آنها پیش بینی می کنند که این رقم تا سال 2027 به 3 تریلیون دلار برسد.
فقط فروش آنلاین نیست. در سال 2020، گارتنر پیش بینی کرد که 80 درصد از تعاملات فروش B2B بین تامین کنندگان و خریداران تا سال 2025 در کانال های دیجیتال اتفاق می افتد.
در حالی که نیاز به تجارت الکترونیک B2B را تشدید کرد، این بیماری همه گیر پذیرش خرید آنلاین توسط مارک های B2B را نیز تسریع کرد.
بر اساس تحقیقات گارتنر، یک سوم خریداران B2B میگویند که خواهان تجربه فروش بدون فروشنده هستند.
«خریداران B2B انتظار دارند همان تجربه سلف سرویس یکپارچه ای را که به عنوان مصرف کننده دریافت می کنند. آنها دیگر تماس های بی پایان و ایمیل های رفت و برگشتی نمی خواهند. آنها سریع، کارآمد و دیجیتال می خواهند. سوزان میگوید پلتفرمهایی مانند آمازون بیزینس و علیبابا استانداردها را تعیین میکنند و بقیه صنعت در حال رقابت برای رسیدن به عقب هستند.
محتوا را برای کل تجربه فروش دیجیتال برنامه ریزی کنید
بلیندا کوند، رئیس بازاریابی در Datos، یک شرکت Semrush، میگوید بر خلاف بسیاری از خریدهای B2C، خریدهای B2B بیش از معامله خرید واقعی است.
تجارت الکترونیک B2B در مورد تجربه قبل، حین و پس از خرید است. این همچنین در مورد جامعه سازی و نحوه تعامل و درک مردم با نام تجاری است.
جیسون وینگیت، مدیرعامل Emerald Ocean، سازنده، توزیعکننده و شرکت هلدینگ برندهای مختلف، میگوید با این حال، بسیاری از برندها آن تجربه 360 را ارائه نمیکنند.
او میگوید: «بیشتر خریداران مملو از ایمیلهای عمومی، بد نوشتهشده و فروشهای ناآگاه هستند که آنها را خسته و تدافعی میکند. وقت گذاشتن برای انطباق رویکرد خود با این تغییرات یک فرصت بزرگ برای رشد تجارت الکترونیک B2B است.
یک برنامه بازاریابی تجارت الکترونیک B2B مستلزم گسترش نقش محتوا فراتر از فعالیت های برتر است. محتوا سنگ بنای متمایز ، برند شما از رقبایتان با ایجاد اعتماد است و جیسون می گوید که تصمیم خریدار را هدایت می کند.
برای انجام این کار، Belinda Conde از Semrush به بازاریابان توصیه می کند که در مورد محتوای خود از دیدگاه شخصی فکر کنند که بدون تماس با شرکت، محصول را خریداری می کند. چه فرمها، محتوای آموزشی، مواد بازاریابی محصول، بخشهای خودسرویس و غیره مورد نیاز است؟
دانستن این پاسخ ها مستلزم تحقیقات عمیق مخاطبان و دانش تخصصی مشتریان شما است. بلیندا این سوالات را به اشتراک می گذارد که بازاریابان باید پاسخ آنها را بدانند:
- نقاط درد مشتریان در سراسر قیف چیست؟
- کدام بخش از وب سایت بیشترین افت را ایجاد می کند؟
- آیا محصول شما به ویژگیهای UX/UI بهتری در طول فرآیند نصب نیاز دارد؟
- چگونه اطمینان حاصل می کنید که مشتریان در طول چرخه عمر خود مطلع می مانند و پتانسیل محصول شما را درک می کنند؟
- آیا فرصت های واضح و به موقع برای فروش بیش از حد/فروش متقابل وجود دارد؟
سوزان گونزالز از RepSpark پیشنهاد میکند که دیدگاه گستردهتری اتخاذ کنید – برنامههای تجارت الکترونیک را بهعنوان اکوسیستمی در نظر بگیرید که محتوا در آن نقشی حیاتی دارد، اما نه تنها. به پورتالهای خود-سرویس، نقل قولهای شخصی، موجودی زنده، گردشهای کاری خودکار فکر کنید. این در مورد از بین بردن موانع است تا کسب و کارها بتوانند بر کاری که به بهترین شکل انجام می دهند تمرکز کنند. این فقط در مورد جابجایی محصولات نیست. او میگوید که این موضوع باعث میشود که خود کسبوکار سریعتر حرکت کند.
سوزان میگوید، در حوزه محتوا، این به معنای راهنماهای دقیق، مطالعات موردی بدون کرک و تحقیقات مفید است که برند شما را به عنوان «متخصصی که نمیتواند بدون آن زندگی کند» قرار میدهد.
محتوا را به عنوان راهنمای خریدار طراحی کنید
آنا استلا، بنیانگذار BBSA Marketing، پیشنهاد می کند محتوای خود را برای هر مرحله از سفر مشتری شکل دهید. به این فکر کنید که مشتریان ممکن است به چه پاسخ هایی نیاز داشته باشند تا نیازی به جستجو نداشته باشند. دانش آنها را بهبود میبخشید و تجربه خرید لذتبخشتری ایجاد میکنید.
محتوای خود را به عنوان راهنمای خریدار در نظر بگیرید. به سوالات کلیدی مانند مناسب بودن محصول، مشخصات فنی و سازگاری با راه حل های موجود پاسخ دهید. آنا میگوید: «محتوای خوشساخت به مشتریان امکان میدهد تصمیمات سریعتر و آگاهانهتری بگیرند که هم به نفع مشتریان و هم برای ارائهدهندگان است».
محتوای تجارت الکترونیک B2B خوب برنامه ریزی شده همچنین منجر به شکایات و بازگشت محصول کمتری می شود. آنا توضیح می دهد: «ارائه جزئیات واضح می تواند به کاهش سوء تفاهم ها کمک کند. دستورالعملهای جامع همچنین به مشتریان در استفاده صحیح از محصولات، به حداقل رساندن شکایات و کاهش درخواستها برای خدمات مشتری کمک میکند.»
Vukasin Ilic، یکی از بنیانگذاران Linkter، می گوید که بازاریابان باید محتوای پویا را ایجاد کنند که با نمایه بازدیدکننده سازگار باشد، مانند راهنماهای خاص بخش یا مطالعات موردی خاص نقش.
و محتوای پس از معامله را فراموش نکنید. ووکاسین میگوید: «محتوا پس از فروش متوقف نمیشود». «محتوای پس از خرید، مانند مواد پشتیبانی، راهنمای کاربر، و مقالات رهبری فکری، به پرورش روابط بلندمدت کمک میکند و شانس فروش یا حفظ مشتری را افزایش میدهد.»
اما نیازی نیست حدس بزنید که چه چیزی جواب می دهد. برخلاف فروش آفلاین، فعالیت تجارت الکترونیکی داده های زیادی تولید می کند.
سوزان گونزالس میگوید: «هر تعامل در تجارت الکترونیک به شما بینشهایی میدهد – خریداران شما به دنبال چه چیزی هستند، نقاط دردشان چیست، کجا میروند.» از این دادهها برای تنظیم محتوای خود استفاده کنید، مستقیماً با مشکلات آنها صحبت کنید و راهحلهایی را که حتی نمیدانستند به آنها نیاز دارند ارائه دهید.»
مطالب مرتبط دستچین شده:
تصویر روی جلد توسط جوزف کالینوفسکی/موسسه بازاریابی محتوا
منبع: https://contentmarketinginstitute.com/articles/b2b-ecommerce-content/