چرا تیم فروش از رهبران شما متنفر است (و چگونه آن را برطرف کنید)

از رئیس بازاریابی می‌پرسید که وضعیت تیم چگونه است و یک شست بزرگ دریافت می‌کنید. 👍

“MQL های ما به پایان رسیده است!”

“نرخ تبدیل وب سایت در بالاترین حد خود قرار دارد!”

“نرخ کلیک ایمیل هرگز به این خوبی نبوده است!”

اما وقتی از رئیس بخش فروش همین سوال را می‌پرسید، پاسخی دریافت می‌کنید که در سراسر میزهای فروش در سراسر جهان تکرار می‌شود. سرنخ های بازاریابی بد است.

اگر در این قایق هستید، تنها نیستید. موضوع “سرنخ های ناشی از بازاریابی” یک وضعیت رایج در اکثر سازمان ها است. در نظرسنجی HubSpot، تنها 9.1 درصد از فروشندگان گفتند که سرنخ هایی که از بازاریابی دریافت کرده اند با کیفیت بسیار بالایی هستند.

چرا تیم های فروش از سرنخ های تولید شده توسط بازاریابی متنفرند؟ و چگونه بازاریابان می توانند به همتایان فروش خود کمک کنند که عاشق سرنخ های خود شوند؟

بیایید به پاسخ این سؤالات بپردازیم. سپس، من به شما می دهم جنرال سرب مخفی کونگ فو برای اطمینان از اینکه تیم فروش شما به سرنخ های بازاریابی خود علاقه دارد.

بازاریابان باید مالکیت خود را در دست بگیرند

“من به گل برتری رسیدم. اگر فروش نمی تواند آنها را ببندد، مشکل آنهاست.»

چند بار شنیده اید که یکی از بازاریابان خود چنین چیزی را بیان کند؟ وقتی تیم‌های شما به شدت تحت فشار هستند، دیدن اینکه چگونه به این طرز فکر می‌رسند کار سختی نیست – به هر حال، اگر معیارهای بازاریابی شما قوی به نظر می‌رسند، آنها وظیفه خود را انجام داده‌اند، درست است؟

لازم نیست.

کار یک بازاریاب هدایت ترافیک یا حتی سرنخ نیست. کار بازاریاب ایجاد پیام ها و پیشنهادهایی است که منجر به درآمد می شود. بازاریابی یک دوی 100 متر نیست، بلکه یک مسابقه رله است. تیم بازاریابی اولین مرحله را اجرا می کند و باتوم را به فروش می سپارد تا به پایان برسد.

است

از طریق GIPHY

برای اینکه سرنخ‌ها را فراتر از معیار بیهودگی تماشای افزایش MQL خود ارزشمند کنید، باید آنها را بخش‌بندی کرده و پرورش دهید. سرنخ ها را غربال کنید تا ببینید آیا با پارامترهای نمایه مشتری ایده آل شما مطابقت دارند یا خیر. اگر بله، آنها را پرورش دهید تا متوجه شوید که قصد آنها چقدر به فروش نزدیک است. فقط سپس باید سرنخ های فروش را پاس کنید

کنترل کیفیت سرب یک قرص تلخ است که کار می کند

کنترل کیفیت دقیق تر ممکن است MQL های کلی شما را کاهش دهد. هنوز، این اطمینان حاصل می کند که فقط سرنخ های مربوطه به فروش می روند، که یک پیروزی برای تیم و سازمان شما است.

این تغییر به یک تغییر ذهنیت برای تیم بازاریابی شما نیاز دارد: به جای اینکه با تعداد زیادی MQL زندگی کنید و بمیرید، باید یک فرهنگ مشترک بین فروش و بازاریابی ایجاد کنید. آن را تقویت کنید معیارهای بازاریابی “قوی” که منجر به فروش ضعیف می شود، واقعاً قوی نیستند.

هنگامی که شما این فرهنگ همکاری و مسئولیت پذیری را تقویت می کنید، دریافت بازخورد از فروش در مورد کیفیت سرنخ بدون داشتن حالت تدافعی برای تیم بازاریابی آسان تر خواهد بود.

به یاد داشته باشید، تیم فروش فقط بازاریابی را پاسخگو می داند تا کل سازمان بتواند به نتایج درست دست یابد. این فروش در مقابل بازاریابی نیست – فروش و بازاریابی است که با هم کار می کنند تا به یک نتیجه عالی برسید. نه کمتر نه بیشتر.

  What Businesses Get Wrong About Content Marketing in 2024 (Expert Tips)

ما مشکل را شناسایی کرده ایم و کجا باید برویم. بنابراین، چگونه می توانید به آنجا برسید؟

رفع شماره 1: ابتدا روی فعالیت های بازاریابی با بازگشت سرمایه بالا تمرکز کنید

چه چیزی برای شما ارزشمندتر است:

  • یک پست وبلاگ دیگر برای چند بازدید بیشتر؟
  • یک بررسی عالی که خریداران احتمالی قویاً به آن مرتبط هستند؟

امیدوارم شما دومی را انتخاب کنید. از این گذشته، صحبت با مشتریان و گرفتن یک گواهی معتبر می تواند به تیم فروش شما کمک کند تا سرنخ ها را نزدیک کنند امروز. مشتریان فعلی که در مورد مسائل قبلی خود صحبت می کنند، راه حل های دیگری که امتحان کرده اند، چرا شما را انتخاب کرده اند و نتایجی که شما به آنها کمک کرده اید بازاریابی طلا است.

از سوی دیگر، حتی بهترین محتوای وبلاگ ماه ها طول می کشد تا جذابیت کافی برای تأثیرگذاری بر درآمد شما داشته باشد.

هنوز هم بسیاری از بازاریابان که گفتن آن‌ها می‌خواهند بررسی‌های مشتریان را در اولویت قرار دهند، تمام تلاش خود را روی محتوای وبلاگ و دیگر تلاش‌های «بالاترین قیف» (آگاهی، کسب و فعال‌سازی) متمرکز کنند.

نیمه پایینی قیف بازاریابی رشد (حفظ، شهرت و درآمد) اغلب نادیده گرفته می شود. حتی اگر جایی است که برخی از بالاترین فعالیت‌های بازگشت سرمایه را خواهید دید.

اکثر بازاریابان می دانند که حفظ مشتری آسان تر از به دست آوردن مشتری جدید است. اما دانستن این موضوع و کار با فروش در حفظ و گسترش حساب دو چیز متفاوت است.

وقتی شروع به تمرکز روی حفظ، فروش و توسعه می کنید، کل سازمان شما از فروش گرفته تا موفقیت مشتری آن را احساس خواهد کرد. این مشتریان شادتر، میانگین ارزش حساب شما را افزایش می‌دهند و آگاهی را از طریق تبلیغات شفاهی قوی به شما می‌دهند و یک برد/برد را به شما هدیه می‌دهند.

برنده شدن در بازی Retention، Reputation و Referral همچنین به فعالیت های آگاهی، کسب و فعال سازی شما کمک می کند:

  • افزایش حفظ مشتری به معنای باقی ماندن دلارهای بیشتر در سازمان شما برای کمک به دستیابی به اهداف درآمدی و تامین مالی طرح‌های اصلی تولیدکننده است.
  • یک سیستم ارجاع کاملاً کارآمد، هزینه جذب مشتری (CAC) شما را کاهش می‌دهد، زیرا این سرنخ‌ها در حال حاضر گرم هستند.
  • مطالعات موردی و بررسی‌ها دارایی‌های بازاریابی قدرتمندی برای شرکت‌های اصلی هستند و فعالیت‌ها را پرورش می‌دهند، زیرا نشان می‌دهند که چگونه مسائل یکسانی را برای شرکت‌های دیگر حل کرده‌اید.

به یاد داشته باشید که نیمه پایین قیف بازاریابی و فروش شما به اندازه نیمه بالایی مهم است. به هر حال، ریختن سرب در یک قیف نشتی فایده ای ندارد. در عوض، می‌خواهید یک موتور رشد قدرتمند و بدون اصطکاک بسازید که سرنخ‌های مناسب را به ارمغان می‌آورد، آن‌ها را در مشتریان پرورش می‌دهد، و سپس آن مشتریان را تا حدی خوشحال می‌کند که نمی‌توانند از شما غافلگیر شوند.

بنابراین، یک پایه قوی بسازید و از پایین به بالا شروع کنید. بازدهی بهتری در سرمایه گذاری خود پیدا خواهید کرد.

راه حل شماره 2: به تماس های فروش بپیوندید تا مخاطبان هدف خود را بهتر درک کنید

شما نمی توانید چیزهایی را که نمی دانید چگونه بفروشید به خوبی بازاریابی کنید.

تیم فروش شما مستقیماً با مشتریان صحبت می کند، نکات دردناک آنها را درک می کند و زبانی را که برای صحبت در مورد آن دردها استفاده می کند، می داند. تیم بازاریابی شما به این اطلاعات نیاز دارد تا پیام های بازاریابی کاملی را ایجاد کند که مخاطب هدف شما با آن آشنا می شود.

وقتی بازاریابان به تماس‌های فروش می‌پیوندند یا با مشتریان فعلی صحبت می‌کنند، با این نکات دردناک آشنا می‌شوند. غالبا، بازاریابان متوجه می شوند که نقاط درد و رزرو مشتریان با مواردی که در پیام های خود به آنها اشاره می کنند بسیار متفاوت است.

  7 Gantt Chart Examples You'll Want to Copy (+ 5 Steps to Make One)

هنگامی که مخالفت‌ها، نگرانی‌ها و سوالات مبرم مشتریان ایده‌آل خود را درک کردید، می‌توانید قبل از تماس فروش، محتوا و پیام‌هایی برای حذف برخی از این رزروها ایجاد کنید. این تلاش مانعی را برای تیم فروش شما از بین می برد و در نتیجه SQL های بیشتری ایجاد می شود.

راه حل شماره 3: ایجاد وثیقه ای که معاملات را می بندد

یک صفحه، صفحات فرود، فایل های PDF، عرشه – وثیقه فروش می تواند هر چیزی باشد که به افزایش شانس بستن معامله کمک کند. اجازه دهید نمونه ای از آزمایشگاه های ناب را به اشتراک بگذارم.

صفحه وبینار ما دارای فرم CTA است که به بازدیدکنندگان اجازه می دهد با تیم ما صحبت کنند. به جای یک فرم ساده «تماس گرفتن»، یک بخش بندی کشویی بر اساس چالش و نیاز کاربر ایجاد کردیم. این مرحله به خواننده کمک می‌کند احساس کند دیده می‌شود، به آنها امیدواری می‌دهد که ارزش واقعی را از تعامل دریافت کنند، و محتوای منحصربه‌فردی را بر اساس انتخاب کاربران در اختیار کاربران قرار می‌دهد.

بنابراین، اگر آنها انتخاب کنند من برای خرد ، آن در HubSpot به کمک نیاز دارم، آنها یک صفحه فرود با محتوای خاص HubSpot (از جمله یک ویدیو) و یک زمانبندی جلسه دریافت خواهند کرد.

صحبت مستقیم با نیازها و نکات دردناک مخاطبان از طریق این مراحل به طور چشمگیری شانس رزرو تماس را افزایش می دهد. چرا؟ زیرا به جای اعتماد به اینکه یک “متخصص” عمومی می تواند به آنها در حل مشکل بسیار خاص آنها کمک کند، آنها می توانند از طریق محتوای ما و طراحی فرم ما ببینند که آزمایشگاه ناب می تواند مهم ترین نقطه درد آنها را حل کند.

رفع شماره 4: روی نظرات تمرکز کنید و یک حلقه تاثیر ایجاد کنید

بسیاری از مردم فکر می کنند بازاریابی خوب گران است. می دانید چه چیزی حتی گران تر است؟ بازاریابی بد.

برای به دست آوردن بهترین بازگشت سرمایه در تلاش های بازاریابی خود، باید یک ماشین بازاریابی ایجاد کنید که برای خودش هزینه کند. هنگام ایجاد این ماشین، باید به دو حلقه فکر کنید: حلقه رشد و حلقه ضربه.

  • حلقه رشد — آگاهی ➡ کسب ➡ فعال سازی ➡ درآمد ➡ آگاهی: اینجاست اکثر بازاریابان شروع می کنند
  • حلقه ضربه — نتایج ➡ بررسی ها ➡ حفظ ➡ ارجاعات ➡ نتایج: اینجاست عالی بازاریابان شروع می کنند

اکثر بازاریابان با حلقه رشد خود شروع می کنند و سپس امیدوارند که کشش به حلقه تاثیر آنها وارد شود. با این حال، واقعیت این است که شروع با حلقه تاثیر شما به احتمال زیاد موتور بازاریابی شما را برای موفقیت آماده می کند.

اجازه دهید یک داستان مشتری را به اشتراک بگذارم تا به شما نشان دهم این در زندگی واقعی چگونه به نظر می رسد.

داستان مشتری: وب سایت 4X در یک ربع پیشرو است

ما با یک استارت‌آپ فناوری سلامت به دنبال افزایش سرنخ‌های وب‌سایت خود هستیم. البته یکی از راه‌های افزایش سرنخ‌های وب‌سایت، افزایش ترافیک ارگانیک است، اما هر بازی ارگانیک زمان می‌برد. اگر بازی سئو را به تنهایی انجام می دهید، چهار برابر شدن تبدیل ها می تواند تا یک سال یا بیشتر طول بکشد.

اما ما این کار را در یک ربع انجام دادیم. در اینجا چگونه است.

ما متوجه شدیم که دموهای استارت آپ کمتر از استانداردهای صنعتی تبدیل می شوند. کمی کاوش بیشتر به ما نشان داد که چرا: مشتری ما به قدری تازه وارد بازار شده بود که افراد عادی هنوز به اندازه کافی به آنها اعتماد نداشتند تا بخواهند برای بررسی یک نسخه آزمایشی سرمایه گذاری کنند. خب، ما چه کار کردیم؟

  Do You Know Your Kanban From Your Scrum?

ما قسمت آخر قیف را اولویت بندی کردیم: شهرت، آبرو.

ما یک کمپین شهرت 5 ستاره را برای جمع آوری نظرات راه اندازی کردیم. هنگامی که بررسی‌های مورد نیاز خود را داشتیم، آن‌ها را در بخش‌های مهم وب‌سایت به نمایش گذاشتیم و سپس مطمئن شدیم که همان نظرات در سایر پلت‌فرم‌های بررسی شخص ثالث پست شده و نشان داده شده‌اند.

به یاد داشته باشید که نمایشنامه‌های شهرت حیاتی هستند و یکی از نمایش‌هایی هستند که استارت‌آپ‌ها اغلب در بهترین حالت از آن غفلت می‌کنند و در بدترین حالت نادیده می‌گیرند. آنچه دیگران در مورد کسب و کار شما می گویند ده برابر مهم تر از آنچه شما در مورد خود می گویید است.

با ارائه اعتبار مشتری در نقاط حساس سفر خریدار، ما توانستیم 4 برابر ، وب سایت در یک سه ماهه!

بنابراین، وقتی با مشتریان صحبت می‌کنید، همیشه به دنبال فرصت‌هایی برای هدایت مکالمات بررسی/ارجاع باشید و از آن‌ها در وثیقه بازاریابی در طول سفر خریدار استفاده کنید.

رفع شماره 5: پیشنهادات فانتوم را برای سرنخ های با کیفیت بالاتر راه اندازی کنید

شاید در حال خواندن این پست با این فکر هستید، خوب، آهنرباها و پیشنهادات من ممکن است بسیار دور از انتظار باشد، اما چگونه می توانم بودجه ای را برای ایجاد یک مورد جدید که حتی ممکن است کار نکند، بدست بیاورم؟

این یک مسئله قدیمی است: تیم‌های بازاریابی زمان و منابع زیادی را برای ایجاد آهن‌رباهای سرب سرمایه‌گذاری می‌کنند که در تولید سرنخ‌های با کیفیت ناکام هستند.

یکی از راه‌هایی که می‌توانید شانس موفقیت خود را افزایش دهید، زیرک بمانید، و با مخاطبان خود همسو بمانید، بدون اینکه پولی را شکست دهید، ایجاد فانتوم پیشنهاد می کندبه عنوان مثال، قبل از ایجاد آنها، علاقه مخاطبان را به آهنربای اصلی خود بسنجید.

به عنوان مثال، اگر می خواهید یک “گزارش امنیت جهانی” برای افسران ارشد امنیتی ایجاد کنید، تمام تحقیقات را انجام ندهید و گزارش را به عنوان مرحله اول تکمیل کنید. درعوض، پیشنهاد را به مخاطبان خود تحقیر کنید قبل از اینکه برای ساختن آن وقت بگذارید. پیشنهادی را در سایت خود قرار دهید و از بازدیدکنندگان بخواهید که به لیست انتظار برای این گزارش بپیوندند. سپس صبر کنید و ببینید که آن پیشنهاد فانتوم چگونه تبدیل می شود.

این دقیقاً همان کاری است که ما برای گزارشی از Allied Universal انجام دادیم که به پایان رسید ایجاد 80 تبدیل قبل از انتشار.

بهترین چیز در مورد پیشنهاد فانتوم این است که یک سناریوی برد/برد است:

  • بهترین مورد: حتی قبل از اینکه آهنربای اصلی خود را ایجاد کنید، تبدیل دریافت می کنید.
  • بدترین حالت: با ایجاد نکردن آهنربای سربی که هیچ ، نمی خواهد، در منابع صرفه جویی می کنید.

به یاد داشته باشید، شما در همان تیم هستید

ما در مورد دلایلی که ممکن است سرنخ های بازاریابی شما بد باشد، صحبت کرده ایم. با این حال، به یاد داشته باشید که همه چیز به بازاریاب ها هم مربوط نمی شود. در پایان، متخصصان بازاریابی و فروش در یک تیم هستند. آنها در رقابت با یکدیگر نیستند. آنها متحدانی هستند که با هم برای رسیدن به یک هدف مشترک کار می کنند.

شرکت‌های کوچک‌تر – یا هر کسی که درآمد خالص جدید کمتر از 10 میلیون دلار دارد – حتی نباید فروش و بازاریابی را به بخش‌های مختلف تفکیک کند. این تیم ها باید به قدری با یکدیگر هماهنگ باشند که بهترین شرط شما این باشد که آنها را در یک تیم رشد واحد، یک جبهه منسجم با یک هدف واحد، هماهنگ کنید: جذب مشتری سودآور.

آیا علاقه مند به یادگیری بیشتر در مورد طرز فکر بازاریابی رشد هستید؟ کتاب راهنمای رشد Lean Labs را بررسی کنید که به 25+ تیم بازاریابی B2B SaaS کمک کرده است تا رشد را برنامه ریزی، بودجه بندی و تسریع کنند.

منبع: https://www.digitalmarketer.com/blog/why-the-sales-team-hates-your-leads-and-how-to-fix-it/

My stocktally services pvt ltd. Creators who partook in teespring’s digital merchandise beta were interested in. Tianlong 3 techpros : ultimate technology resource.