چگونه این شرکت B2B صدای B2C را به سرقت برد تا محتوای آن را گرم کند

همه انتظار دارند که محتوای محصولات برودتی خسته کننده باشد.

به همین دلیل است که تیم بازاریابی در Heatcraft Refrigeration Products می خواستند اسکریپت را در بازاریابی B2B تغییر دهند.

بخش لنوکس اینترنشنال محصولات تبرید مانند کولرهای راهپیمایی، دستی و انباری را به رستوران ها، سوپرمارکت ها، پمپ بنزین ها و انبارها تولید و به فروش می رساند.

بنابراین، تیم بازاریابی محتوای جذاب، غیرمنتظره و شخصیتی ایجاد می کند که به Heatcraft کمک می کند تا از رقبا جدا باشد.

مدیر بازاریابی محتوای Heatcraft، پیت گراسو، و مدیر بازاریابی دیجیتال، تیم فلچر، این تجربه را در ارائه دنیای بازاریابی محتوا توضیح دادند. بیایید روش های آنها را مرور کنیم و در مورد نتایج کسب و کار به دست آمده بیاموزیم.

ویدیوهای جذاب ایجاد کنید

قبل از اینکه تیم به B2B برسد، یک مثال B2C را به اشتراک می‌گذارد. او اخیراً مبلمانی را خریداری کرد که نیاز به مونتاژ داشتند. او به جای خواندن دفترچه راهنمای چاپ شده، یک کد QR از سازنده را اسکن کرد و یک ویدیو مونتاژ گام به گام را تماشا کرد.

در دنیای B2B، Heatcraft استراتژی مشابهی را اتخاذ می کند و ویدیوهای کوتاه، قانع کننده و آموزشی در مورد نحوه نصب محصولات تبرید خود می سازد.

تیم می‌گوید: «مانند Reels و TikTok، ما ویدیوهای خود را به ویدیوهای کوتاه‌تر و قابل مصرف تقسیم می‌کنیم.

تکنسین های باتجربه به محتوا نیاز ندارند، اما تازه واردان به محتوا نیاز دارند. پیت می‌گوید: «همه چیز به این بستگی دارد که آن را برای مخاطبانی که می‌خواهید به آنها برسید مرتبط کنید.

تیم و پیت نحوه ایجاد محتوای مرتبط را به اشتراک گذاشتند:

• نقاط درد مخاطب خود را حل کنید. Heatcraft سناریوها و چالش های پیش روی پیمانکاران در این زمینه را تصور می کند. به این فکر می‌کند که نصاب‌های جوان باید چه چیزهایی را بیاموزند و به ساخت ویدیو در مورد آن موضوعات می‌پردازد.
• به زبان مخاطب خود صحبت کنید. به عنوان مثال، Heatcraft محصولی به نام «کولر واحد» می‌سازد، اما پیمانکاران آن را «اواپراتور» می‌نامند. بنابراین، Heatcraft از “اواپراتور” در وب سایت، پست های وبلاگ و ویدیوهای خود استفاده می کند. تیم می‌گوید: «اگر اسمش را چیز دیگری بگذاریم، برای پیمانکار معتبر نخواهد بود».
• از صحبت های شرکتی خودداری کنید. محتوای B2B معمولاً از صحبت های شرکتی تقلید می کند. انتظار می رود. اما تیم می‌گوید: «از 90 درصد برای سرگرم ،، جذاب بودن، قانع‌کننده بودن استفاده کنید، و هنوز هم آن 10 درصد را دارید تا در شرکت صحبت کنید و رئیس خود را خوشحال کنید.»
• رویکرد تازه ای را اتخاذ کنید. پیت می گوید: «ما نمی خواهیم مثل دیگران باشیم. چی بهتره؟ یک سند فنی پی‌دی‌اف سیاه و سفید با اصطلاحات خاص روی آن یا یک ویدیوی متحرک صوتی که می‌تواند همین موضوع را به روشی بسیار متقاعدکننده‌تر توضیح دهد؟»

یک عملیات ویدیویی داخلی را شروع کنید

برای ایجاد موارد غیرمنتظره در ویدیو، به استودیو، دوربین های سطح بالا و بودجه شش رقمی نیاز ندارید. پیت و تیم با کمک یک طراح مستقل از یک مدل خودت کار برای ایجاد ۲۰ تا ۳۰ ویدیو در سال استفاده می‌کنند. آنها فیلمنامه ها را می نویسند، استوری بوردها را ایجاد می کنند، فیلم ها را می گیرند و آنها را توزیع می کنند.

پیت می‌گوید: «ما با یک دوربین 500 دلاری Lumix، چند میکروفون ارزان و بدون نور خارجی شروع کردیم. زمانی که ما شروع به خودکفایی و تولید محتوای واقعا عالی کردیم، رهبری خرید را انجام داد.»

پیت و تیم اکنون در استودیویی در دفتر مرکزی Heatcraft کار می کنند. آنها یک دوربین جیبی Blackmagic Cinema 4K خریداری کردند، همان نوعی که در برنامه های تلویزیونی واقعیت استفاده می شود. پهپاد خریدند.

اکنون، رهبری برای درخواست هایی که فراتر از ویدیوهای مرتبط با بازاریابی است، به آنها مراجعه می کند. پیت می‌گوید: “خوب است که آنها خرید کردند. آنها نتایج را می‌بینند و ارزش ساخت ویدیوهای عالی را می‌بینند.”

در دو سال اول انتشار ویدیو، Heatcraft بیش از 1 میلیون بازدید ایجاد کرد. تیم می‌گوید: «برای یک شرکت B2C، شاید این بزرگ نباشد، اما برای یک شرکت تولیدکننده B2B، این برای ما بزرگ است.

از استراتژی های رسانه های اجتماعی B2C استفاده کنید

Heatcraft همچنین رویکرد معمولی B2C را برای بازاریابی رسانه های اجتماعی خود در نظر می گیرد. به هر یک از پروفایل های اجتماعی آن مراجعه کنید و خواهید دید که تنها 25 درصد از پست های آن مربوط به محصولات Heatcraft است.

در سه چهارم محتوا، احتمالاً ویدیوها، عکس‌ها و پست‌های اعضای تیم و مشتریان را می‌بینید. نشان دادن افراد پشت محصولاتشان پیوند قوی تری با مشتریان و مشتریان بالقوه ایجاد می کند و این کاری است که رقبای آنها انجام نمی دهند.

تیم می‌گوید: «ما همچنین دریافتیم که این یک راه عالی برای ارتباط با مخاطبان و به دست آوردن سهم بازار از طریق برجسته ، تنوع، فرهنگ خانوادگی که داریم، و نشان دادن روش‌های مختلف کار با هم بود.

مثال: خانواده همیشه مهم است

Heatcraft یک ابتکار تولید به نام “کیفیت همیشه مهم است” دارد. از این نام در هشتگ نیز استفاده می کند. پیت و تیم این ابتکار را برای تبلیغ تیم Heatcraft – #PeopleAlwaysMatter بازگو کردند و این ویدیوی مرتبط را با عنوان “خانواده ها همیشه مهم هستند” ایجاد کردند که شامل کلیپ هایی از خانواده جانسون است که در کف کارخانه کار می کنند و به بینندگان اجازه می دهد افراد پشت محصولات را ببینند.

از زمان اتخاذ طرز فکر B2C در یک سال پیش، تعداد فالوورهای Heatcraft در لینکدین و فیس بوک 34 درصد افزایش یافته است و تعامل از 3.1 درصد به 5.4 درصد افزایش یافته است. علاوه بر این، تعداد دنبال کنندگان Heatcraft 10 برابر بیشتر از نزدیک ترین رقبای خود است.

از اینفلوئنسرهای خاص استفاده کنید

در Content Marketing World، اشلی زکمن از Onalytica شش نوع اینفلوئنسر را در ارائه خود پوشش داد – که یکی از آنها متخصص طاقچه است. این اینفلوئنسرها مخاطبان کمتری دارند اما محتوای بسیار مرتبط دارند.

پیت و تیم توصیه می کنند که برای تحقیق در مورد متخصصان تخصصی در صنعت خود وقت بگذارید. “زمان زیادی در قسمت جلویی طول می کشد تا مطمئن شوید که مناسب است. تیم می‌گوید: با اولین تأثیرگذار که با مخاطبان زیادی روبرو می‌شوید، تعامل نکنید.

آنها اینفلوئنسرهای احتمالی را مورد مطالعه قرار دادند تا اطمینان حاصل کنند که مخاطبان آنها با مخاطبان هدف Heatcraft مطابقت دارند. آنها همچنین مشاهده کردند که اینفلوئنسرها چقدر خوب با مخاطبان خود تعامل دارند.

برای دستیابی به مخاطبان پیمانکار، آنها با کریس استفنز از HVACR VIDEOS شریک شدند.

پیت به اشتراک می‌گذارد که کریس نمی‌خواست یک تأثیرگذار باشد، اما شروع به فیلمبرداری تماس‌های خدماتی کرد تا به تکنسین‌های شرکتش در مورد روش صحیح انجام کارها آموزش دهد. پیت می‌گوید: «او کانال یوتیوب خود را به صورت زنده ایجاد کرد، و به نوعی منفجر شد، زیرا اکنون شما افراد یخچال‌دار از سراسر آن را تماشا می‌کنید.

کریس ویدیوهای آموزشی درباره محصولات Heatcraft ایجاد می کند. پیت می‌گوید: «او ویدیوهای زیادی ساخته است که پیام ما را به بیرون رسانده‌اند، اما این ویدیوها از طرف شخصی است که معتبر است و با همسالانش صحبت می‌کند.

در سال اول، ویدیوهای کریس 400000 بازدید و 250 تا 300 نظر در هر ویدیو ایجاد کردند. در حالی که تعداد بازدید بالا چشمگیر است، Heatcraft تعامل مخاطب را جذاب تر می یابد.

کار کریس نیز ورودی جمع آوری می کند. تیم می‌گوید: «ما در حال یافتن مشکلات موجود در طبیعت، محصولاتی هستیم که می‌توانیم برای مهندسان، تیم‌های باکیفیت و مدیران محصول خود بیاوریم تا در واقع محصولات را بر اساس این گفتگوهایی که در حال وقوع است، بهبود بخشند».

آیا برای ورق زدن فیلمنامه خسته کننده آماده هستید؟

پیت و تیم راهی برای ایجاد محتوای جذاب و غیرمنتظره برای تولیدکننده محصولات تبرید پیدا کردند. آنها به سمت محتوای ویدیویی رفتند و با اینفلوئنسرهای خاص کار کردند. و آنها همه این کار را با تمرکز کمتر بر روی محصولات و بیشتر بر روی افرادی که آن محصولات را تولید و استفاده می کنند انجام دادند.

بنابراین، همانطور که رویکرد B2C را برای برند B2B خود اتخاذ می کنید، توصیه تیم را در نظر داشته باشید: “روی مشتری خود تمرکز کنید، نه عظمت خود”.

مطالب مرتبط دستچین شده:

تصویر روی جلد توسط جوزف کالینوفسکی/موسسه بازاریابی محتوا