چگونه بازاریابی خود را برای بازاریابان بازاریابی کنید (تحقیق جدید)

یکی از مربیانم این جمله را در ذهنم می‌گفت: “شما بازار هدف شما نیستید.”

منظور او این بود که فرقی نمی‌کند که تیتر فوق‌العاده است، طراحی تبلیغ چشمگیر است یا کپی عالی است. فقط مهم است که مشتری چه فکری می کند.

همانطور که او می گفت، «وظیفه ما این است که بازاریابی را انجام دهیم که مشتریان ما آن را جالب، جذاب و متقاعدکننده بدانند. مهم نیست که شما هم همین احساس را داشته باشید.» شما مشتری شما نیستید.

البته به جز زمانی که شما هستید.

بسیاری از بازاریابان B2B بر بازاریابی محصولات و خدمات به سایر متخصصان بازاریابی تمرکز می کنند. و بازاریابی برای بازاریابان یکی از چالش‌برانگیزترین وظایفی است که می‌توان انجام داد – به‌ویژه در بازار دیجیتال امروزی.

جلب توجه و اعتماد هر خریدار این روزها دشوار است. اما بازاریاب‌ها باهوش‌تر – و بدبین‌تر – از بقیه هستند. دلیلش این است که آنها هر نوع ترفندی را دیده‌اند (و احتمالاً استفاده کرده‌اند) که هر کسی می‌تواند از کلاه خود بیرون بیاورد.

بنابراین، چه چیزی هنگام بازاریابی برای بازاریابان این روزها کار می کند؟

در اوایل سال جاری، CMI از بیش از 300 بازاریاب در مورد محتوایی که برایشان ارزش قائل هستند، کانال هایی که برای یادگیری راه حل ها استفاده می کنند و دلایلی که چرا در نهایت راه حل خاصی را برای کار با آن انتخاب می کنند، پرسید.

من از نتایج شگفت زده نشدم. اما چگونه متا است؟ البته من از نتایج آن تعجب نمی کنم. من بخشی از نتایج هستم

خوب – قبل از اینکه عجیب تر شود – اجازه دهید به برخی از جالب ترین یافته ها نگاه کنیم.

بازاریابان هنوز می خوانند (و نمی خواهند ملاقات کنند)

من می دانم که شما در مورد استفاده از ویدئو و صدا برای جلب نظر خریداران چیزهای زیادی می شنوید – من هم همینطور. و آن فرمت ها جای خود را دارند. با این حال، بیشتر بازاریابان (55٪) همچنان ترجیح می دهند محتوای مربوط به کار را با مطالعه آنلاین مصرف کنند. تعداد بسیار کمتری می گویند که تماشای فیلم (26٪)، گوش دادن (11٪) یا خواندن چاپ (8٪) را برای کار ترجیح می دهند.

ایمیل هنوز یکی از مفیدترین راه‌ها برای دستیابی به بازاریابان است. تقریباً همه بازاریابان (98٪) مشترک خبرنامه های ایمیل مربوط به کار هستند و تقریباً نیمی (49٪) در بیش از پنج خبرنامه مشترک می شوند.

از پنج نوع محتوای برتر که بازاریابان برای تحقیق در مورد ابزارها، فناوری‌ها یا خدمات استفاده می‌کنند، سه نوع محتوا شامل کلام نوشتاری است. باز هم، تقریباً همه بازاریابان (94٪) هنگام تحقیق در مورد راه حل های جدید مقالات آنلاین را مطالعه می کنند. 81 درصد دیگر از بررسی محصول و 75 درصد از مطالعات موردی استفاده می کنند.

ویدئو با 92% پس از مقالات آنلاین در رتبه دوم قرار دارد و وبینارها با 72% در رده پنجم قرار دارند.

یکی از یافته‌ها من را شگفت‌زده کرد: بازاریابان ویدیو را به جلسات حضوری ترجیح می‌دهند. تقریباً نیمی از بازاریابان (45٪) ترجیح می دهند در مورد راه حل ها در تماس ویدیویی بحث کنند. انتخاب دوم آنها؟ یک ایمیل (مبتنی بر متن) (27%). هیچ تماسی (به این معنی که آنها ترجیح می دهند به تنهایی محتوای دیجیتال فروشنده را مطالعه کنند) با 17٪ در رتبه سوم قرار نگرفت. تماس تلفنی با 7٪ در رتبه چهارم قرار گرفت و ملاقات های حضوری با 4٪ در آخرین مرحله از بین رفت.

این یافته‌ها آنچه را که احتمالاً قبلاً می‌دانید تأیید می‌کند: بازاریابان نمی‌خواهند در طول سفر مشتری، شخصاً با کسی صحبت کنند.

اما آنها برای یادگیری از طریق رویدادهای دیجیتال و حضوری بسیار بازتر هستند.

آنچه بازاریابان از رویدادهای فیزیکی و وبینارها می خواهند

رویدادها بازگشته اند. اما رویدادهای دیجیتال نیز همینطور هستند.

اواخر سال گذشته، من نوشتم که بازاریابان باید بازی خود را در مورد رویدادهای دیجیتال و فیزیکی ارتقا دهند. تمایل شرکت کنندگان به رویدادهای حضوری با وجود بادهای مخالف مانند تورم، نگرانی های بهداشتی و بهبود مداوم صنعت مهمان نوازی همچنان قوی بود.

تحقیقات CMI موضع من را تأیید کرد: وبینارها فقط رویدادهای حضوری را در میان تاکتیک‌هایی که بازاریابان می‌گویند نتایجی برای آنها به همراه داشت دنبال می‌کردند.

بنابراین، ما می دانیم که بازاریاب ها زمانی نتیجه می گیرند که از رویدادها و وبینارها در استراتژی های بازاریابی خود استفاده کنند.

اما آیا همکاران بازاریابی شما در وبینارها و رویدادهای حضوری شرکت می کنند؟

انجام می دهند. اکثر بازاریابان (51٪) در سال به یک یا دو رویداد حضوری (چه با تمرکز بر بازاریابی یا خاص صنعت خود) می روند و 98٪ در وبینارهای دیجیتال شرکت می کنند. با این حال، دلایل آنها برای حضور در هر یک متفاوت است.

در میان بازاریابانی که در یک رویداد از غرفه یک فروشنده بازدید می کنند، 81٪ گفتند که اطلاعاتی در مورد محصول و خدمات یک فروشنده بالقوه می خواهند. بیش از نیمی از آنها (59٪) خواهان نمایش راه حل هستند. اندکی کمتر از نیمی (49٪) می خواهند با افرادی که پشت محصول یا خدمات هستند ملاقات کنند. و 26 درصد خواهان اطلاعات خاصی هستند تا به آنها در تصمیم گیری خرید کمک کند.

وبینارها داستان متفاوتی هستند. تقریباً همه بازاریابانی که در وبینارها شرکت می کنند (92٪) می خواهند در مورد موضوع خاصی که به آن علاقه دارند یاد بگیرند. بیشتر آنها (86٪) خواهان یک فرصت یادگیری عمومی هستند. فقط 30٪ اطلاعات محصول را می خواهند و فقط 19٪ خواهان نسخه ی نمایشی هستند.

به زبان ساده: بازاریابان برای یافتن پاسخ به رویدادهای حضوری می‌روند و در وبینارها شرکت می‌کنند تا بدانند چه سؤالاتی باید بپرسند.

اینم مدرک هنگامی که در مورد مهمترین چیزهایی که می خواهند از شرکت در وبینارها به دست آورند، سؤال شد، اکثر بازاریابان (84٪) محتوای مرتبط و قابل اجرا را بیان کردند. تقریباً سه چهارم بازاریابان محتوایی را می‌خواهند که چالش‌ها و روند فعلی آنها را بررسی کند. همتایان شما همچنین خواهان دسترسی درخواستی (55%) و سخنرانانی که تجربه عملی دارند (53%) هستند. تعداد بسیار کمی از تعامل (8٪)، یک پلت فرم کاربر پسند، یا فرصت های شبکه به عنوان مهمترین آنها نام بردند.

اگر شما یک بازاریاب هستید که برای بازاریابان بازاریابی می کنید، در مورد این یافته ها خوب فکر کنید. چند سال پیش، در مورد چگونگی ایجاد اطلاعات توسط فروشنده نوشتم که فاقد توصیه های تجویزی و خاص در مورد اینکه چه کاری باید انجام شود، باعث می شود خریداران بخواهند از گفتگوهای فروش اجتناب کنند. همانطور که نوشتم، «هدف خریدار یادگیری نحوه بازی شطرنج است. و بازاریابان تولید تقاضا آنها را با دیدگاه‌هایی در مورد تاریخچه شطرنج و اینکه چرا این بازی بسیار مهم است بمباران می‌کنند.

اگر می‌خواهید برای بازاریابان خود ارزش ایجاد کنید، دیدگاه خاصی داشته باشید و محتوای خاص و کاربردی ایجاد کنید.

شما از قبل می دانید که بازاریابان برای آن ارزش قائل هستند.

بازاریابان آنچه را که درخواست می‌کنند می‌خواهند (بدون پیشنهاد، لطفا)

یکی از معتبرترین موارد در تحقیق؟ بازاریابان از محتوای ارزشمند قدردانی می کنند.

تقریباً همه بازاریابان (94٪) گفتند که در دسترس بودن محتوای رهبری فکری گسترده، درک آنها را از یک نام تجاری به عنوان یک منبع اطلاعاتی ارزشمند افزایش می دهد.

اما ضربه اینجاست. عامل شماره 1 که بازاریابان را وادار به باز ، ایمیل می کند این است که آنها محتوا را درخواست کرده اند. تقریباً سه چهارم (73٪) گفتند که درخواست محتوا عامل اصلی است که آنها را وادار می کند ایمیل خود را باز کنند. دومین عامل قانع کننده، موضوع مرتبط (62%) است.

اگر همه اینها آشنا به نظر می رسد، باید. همانطور که مشخص است، بازاریابان تفاوت چندانی با سایر خریداران تجاری ندارند. تفاوت این است که نوار کیفیت و محتوای مفید ممکن است بالاتر از سایر خریداران تجاری باشد.

بازاریاب‌های زرنگ می‌توانند یک مایل دورتر از زمین بو بکشند. آنها می‌دانند که وقتی آدرس ایمیل خود را در ازای یک کتاب الکترونیکی می‌دهند، احتمالاً به یک کمپین بی‌پایان قطره‌ای ختم می‌شوند. هنگامی که شما اسکرین شات هایی از محصول خود را نشان می دهید و در مورد بهترین شیوه ها برای محصولاتی که شرکت شما می فروشد صحبت می کنید، آنها فریب نمی خورند.

بنابراین – چه کاری می توانید انجام دهید؟

می توانید آنها را غافلگیر کنید. تجربه من از بازاریابی برای بازاریابان به من می گوید که یکی از بهترین راه ها برای جذب بازاریابان این است که به آنها نفروشیم. الهام بخش، آموزش، و مشارکت. طوری به آنها کمک کنید که گویی همکاران شما هستند.

پس از همه، در این مورد، شما بازار هدف هستید.

مطالب مرتبط دستچین شده:

تصویر روی جلد توسط جوزف کالینوفسکی/موسسه بازاریابی محتوا