به گفته رهبر بازاریابی جهانی محصول لینکدین، چگونه در سال 2024 همسویی فروش و بازاریابی قوی ایجاد کنیم؟

به HubSpot خوش آمدید سری Expert Edge، جایی که با مدیران ارشد برندهای بزرگ مصاحبه می کنیم تا دیدگاه های آنها را در مورد آخرین روندها، چالش ها و فرصت هایی که صنعت را شکل می دهند بررسی کنیم.

توله سگ ها و پارک

روزهای ساحلی و بستنی.

بعضی چیزها فقط به طور مشخص با هم بروید – اما اگر فروش و بازاریابی را با هم در آن لیست قرار دهم چه؟ آیا هنوز فکر می کنید آنها به عنوان یک جفت بهتر کار می کردند؟

به احتمال زیاد، شما کاملاً فروش و بازاریابی خود را “کره بادام زمینی و ژله” شرکت خود در نظر نگرفته اید. اما همسویی فروش و بازاریابی بسیار مهمتر از آن چیزی است که فکر می کنید.

همانطور که Taina Palombo-Price، رهبر بازاریابی محصول جهانی لینکدین می گوید، «کاری که بازاریابی انجام می دهد، سازمان فروش را برای انجام بخشی از کار که متعلق به آنهاست، تنظیم می کند. شما نمی توانید یکی را بدون دیگری انجام دهید.»

در اینجا، بیایید نکاتی از Palombo-Price را بررسی کنیم تا در سال 2024 فروش و بازاریابی قوی‌تری را برای سازمان شما ایجاد کنیم.

اما اول – به هر حال چرا همسویی فروش و بازاریابی اهمیت دارد؟

به عبارت ساده تر، هم ترازی فروش و بازاریابی اهمیت دارد زیرا، اگرچه به نظر می رسد که آنها دو سازمان مجزا هستند که بر اهداف جداگانه تمرکز دارند، هر دو تیم تحت یک حرکت بازار برای کسب و کار شما قرار می گیرند.

تاینا پالمبو-پرایس به من گفت: “شما هنوز یک تیم هستید، حتی اگر تحت دو رهبر باشید، زیرا به سمت یک هدف حرکت می کنید – یا باید باشید.”

امروزه، خریداران انتظار یک تجربه خریدار منسجم و یکپارچه را دارند – که اگر تیم‌های فروش و بازاریابی شما همسو نباشند، یک شاهکار غیرممکن است.

به علاوه، داشتن هماهنگی فروش و بازاریابی قوی برای نتیجه کسب و کار شما بسیار مهم است. در واقع، متخصصان فروش که می گویند با تیم بازاریابی خود همسو هستند، 106 درصد بیشتر احتمال دارد که بگویند امسال بهتر از اهداف فروش خود عمل می کنند.

اما ایجاد هماهنگی فروش و بازاریابی – یا ایجاد یک فرآیند قوی تر و منسجم تر در سال 2024 – می تواند دشوار باشد. بیایید اکنون به چند نکته از Palombo-Price بپردازیم.

به گفته رهبر بازاریابی جهانی محصول لینکدین، چگونه می توان یک همسویی فروش و بازاریابی قوی ایجاد کرد؟

1. اهدافی را ایجاد کنید که تیم های فروش و بازاریابی شما بتوانند به اشتراک بگذارند.

اغلب، تیم های بازاریابی بر روی معیارهای برتر مانند ترافیک، سرنخ ها یا آگاهی از برند هدف قرار می گیرند. اما کار آنها معمولاً زمانی به پایان می رسد که یک مخاطب جدید یا سرنخ برای فروش ایجاد کنند.

از سوی دیگر، هدف فروش، بستن معاملات و افزایش درآمد است.

پالمبو-پرایس به من گفت که این تفکیک اهداف اغلب یکی از بزرگترین موانع برای همسویی موفق بین تیم ها است.

اگر شاخص‌های کلیدی عملکرد به جای یکپارچه از هم جدا شوند، به این معنی است که افراد برای برآوردن اهدافی که بر اساس آن چک‌های حقوق خود را دریافت می‌کنند، تلاش می‌کنند. اما مکان‌هایی که من دیدم فروش و بازاریابی موثرتر کار می‌کنند، زمانی است که این اهداف با هم گره خورده‌اند و تیم‌ها معیارهای درآمد را در فروش و بازاریابی با هم بررسی می‌کنند.» او می‌گوید.

Palombo-Price می‌افزاید: «و سپس شما شروع می‌کنید به آن به‌عنوان یک قیف که در واقع متصل است، در مقابل مجموعه‌ای از وظایف متفاوت که مجموعه‌ای از KPIها را هدایت می‌کنند، فکر کنید.»

برای تسهیل همسویی قوی‌تر، به‌عنوان یک رهبر کسب‌وکار حیاتی است که وقت بگذارید و هر دو سازمان را تحت یک معیار مشترک، مانند درآمد، هماهنگ کنید. هر سازمانی می‌تواند KPIهای مختلفی را تحت آن یک معیار تعیین کند، اما با ارتقای هر KPI تا یک هدف یکپارچه، هر دو تیم می‌توانند در مورد همسویی و عملکرد به یک زبان صحبت کنند.

2. از تیم بازاریابی و فروش خود بخواهید با هم یک شخصیت خریدار ایجاد کنند.

بازاریابان شما نبض محکمی روی مصرف کننده دارند – آنها تحقیقات گسترده ای انجام داده اند، از طریق رسانه های اجتماعی و ایمیل با مشتریان احتمالی درگیر شده اند، و گروه های تمرکز برگزار کرده اند.

اما، به احتمال زیاد، بازاریابان شما مستقیماً با این مشتریان بالقوه صحبت نکرده اند. آنها ممکن است به طور کامل بزرگترین نقاط دردناک مشتریان احتمالی شما یا چالش هایی را که در حال حاضر با محصول یا خدمات شما روبرو هستند درک نکنند نمی تواند حل. این اطلاعات بینش را فقط می توان از تیم فروش شما دریافت کرد.

در نهایت، برای به دست آوردن یک تصویر کامل از مصرف کننده، ضروری است که هر تیم به ایجاد شخصیت خریدار کمک کند. به عنوان مثال، شاید شما از تیم بازاریابی خود بخواهید که یک شخصیت خریدار اولیه را از طریق جلسات تحقیق و طوفان فکری ایجاد کند – اما سپس از فروشندگان ورودی جمع آوری می کنید تا آن شخصیت را اصلاح و اصلاح کنید.

دریافت ورودی اولیه از فروشندگان، و همچنین درخواست تایید نهایی در مورد شخصیت خریدار، برای اطمینان از اینکه هر تیم با یک مصرف کننده مشابه کار می کند، بسیار مهم است.

3. مطمئن شوید که بازاریابان می دانند کدام انواع تعداد نمایندگان فروش سرنخ در هر سه ماهه مورد نیاز است.

اعتراف می‌کنم – به‌عنوان یک بازاریاب، هرگز فکر نمی‌کردم که نمایندگان فروش بر اساس خط لوله فعلی‌شان، در هر سه‌ماهه‌ای به دنبال انواع مختلفی از سرنخ‌ها باشند.

اما منطقی است.

همانطور که Palombo-Price توضیح می‌دهد، «تیم‌های فروش همیشه به همان دقت هدفمند در مکالماتی که می‌خواهند نیاز ندارند. اگر خط لوله آنها پر باشد، آنها مکالمات سطح بالا زیادی دارند و نیاز محدودی به بستن معاملات بزرگ در سال دارند. آن‌ها می‌خواهند فقط با خریداری صحبت کنند که عمیقاً در بازار است – کسی که آماده خرید چیزی است. و بنابراین آستانه آنها بسیار متفاوت از زمانی است که شما در حال تلاش برای گسترش و رشد هستید.”

او ادامه می دهد، “همه چیز در مورد انواع مناسب سرنخ ها در زمان مناسب و با سرعت مناسب است.”

که من را به نکته بعدی و راه حلی برای این چالش هدایت می کند – بررسی منظم بین فروش و بازاریابی.

4. بررسی منظم بین BDR/SDR ها و تیم های بازاریابی را تنظیم کنید.

یکی از مهم‌ترین نقش‌ها وقتی صحبت از همسویی فروش و بازاریابی می‌شود، BDR (نماینده توسعه کسب‌وکار) یا SDR (نماینده توسعه فروش) است.

BDR/SDR ها صرفاً بر روی جستجو و واجد شرایط بودن سرنخ ها تمرکز می کنند و آنها را به سمت پایین تر از قیف فروش سوق می دهند – به همین دلیل است که آنها بخش مهمی از همسویی فروش و بازاریابی هستند.

Palombo-Price به من گفت که بررسی‌های دو هفته‌ای یا ماهانه بین BDR/SDR و هر کسی که در سمت بازاریابی تولید سرنخ را انجام می‌دهد را تشویق می‌کند.

همانطور که او می گوید، “مهم است که وارد یک اتاق شوید و به این نگاه کنید که “محرک بازاریابی چیست؟ چگونه در مراحل قیف حرکت می کند؟ در مقابل امتیازدهی سرب و فروشندگان ایده‌آل می‌خواهد با او صحبت کند، چگونه عمل می‌کند؟»

او هر دو تیم فروش و بازاریابی را تشویق می‌کند که کنار هم بنشینند و به طور مداوم بر نحوه عملکرد استراتژی امتیازدهی سرنخ‌شان از نظر سرنخ‌های واجد شرایط برای فروش نظارت کنند و چگونه ممکن است به اصلاح آن ادامه دهند.

5. از این بررسی ها به عنوان فرصتی برای آموزش هر دو طرف استفاده کنید.

هنگامی که بررسی های دو هفته ای یا ماهانه بین فروش و بازاریابی را سازماندهی کردید، باید مطمئن شوید که هر دو طرف ذهن باز و مشتاق یادگیری از طرف مقابل هستند. اگر هر تیمی زمانی که سرنخ‌ها فاقد صلاحیت هستند یا به معاملات بسته تبدیل نمی‌شوند، قصد سرزنش دیگری را داشته باشند، این جلسات به سرعت خراب می‌شوند.

همانطور که Palombo-Price می‌گوید، «به‌جای اینکه فقط مثل این باشید که «این سرنخ‌ها همگی ، هستند»، سر میز بیایید و بگویید، «هی، ما ۱۵ مکالمه این هفته داشتیم، و شش تای آن‌ها کاملاً دور از انتظار بودند». و سپس با هم به آن نگاه کنید.»

او ادامه می دهد، «چون اگر شما هر دو روش را آموزش ندهید، بازاریابی نمی تواند بهتر هدف قرار دهد. و فروش با این فرض است که نمایه مشتری ایده آل (ICP) که آنها به دنبال آن بوده اند همیشه صحیح است. اما می‌دانیم که گروه‌های خرید تغییر می‌کنند.»

در نهایت، باید یک ارزیابی مشترک وجود داشته باشد که در آن هر دو تیم مایل به بررسی جنبه های موفقیت آمیز فرآیند هستند – و جنبه هایی که موفق نیستند.

6. کارکردها را درب منزل بگذارید.

وقتی از Palombo-Price نکته شماره یک را پرسیدم که او به هر رهبر تجاری در مورد همسویی فروش و بازاریابی می‌دهد، توصیه او ساده بود: کارها را در خانه بگذارید.

او می گوید: «این یک قیف است. این در واقع دو تیم نیست – یک تیم در یک تجارت است که در تلاش برای فروش یک محصول یا خدمات است. و این خطوط مرزبندی، به نظر من، در واقع همان چیزی است که مشاهده اینکه چگونه کار برند اولیه بر نرخ های نزدیک برای فروشندگان تأثیر می گذارد، واقعاً چالش برانگیز است.

او ادامه می دهد: «هدف این است که سعی کنیم به ترسیم برخی از این خطوط کمک کنیم تا تأثیر کار در هر دو طرف دیده شود. راه حل ما همینه راه‌هایی وجود دارد که می‌توانید این کار را با نگاه ، به صفحات گسترده با هم انجام دهید، به‌گونه‌ای که این هم‌ترازی را زودتر انجام دهید تا قبل از اینکه فکر کنید چگونه می‌توانید از این قابلیت‌ها استفاده کنید، این مفاهیم شروع به ماندگاری کنند.»

7. هر تعاملی که مشتری شما با شرکت شما دارد را پیگیری کنید.

امروزه این یکی از حیاتی ترین استراتژی هایی است که باید اجرا کنید. این اصطکاک را برای مشتری از بین می برد و همچنین به نمایندگان فروش شما کمک می کند معاملات بیشتری را ببندند.

به عنوان مثال، احساس خود را در نظر بگیرید اگر برای اولین بار با یک نماینده فروش صحبت می‌کردید و او از قبل می‌دانست کجا کار می‌کنید، چه مدت در آنجا بوده‌اید، در کدام خبرنامه ایمیل مشترک شده‌اید و کدام شبکه شرکت رویدادهایی که شرکت کرده اید احتمالاً بیشتر از اینکه با یک نماینده فروش صحبت کنید که قبلاً نام شما را نشنیده بود، تحت تأثیر قرار خواهید گرفت، درست است؟

یافتن راهی برای پیگیری هر تعاملی که مشتری با شرکت شما دارد بسیار مهم است – یک CRM برای این کار فوق العاده مفید است. همچنین ممکن است بخواهید ادغام CRM HubSpot با LinkedIn را بررسی کنید، که به Navigator فروش لینکدین امکان می دهد داده های سرنخ و حساب LinkedIn را با اشیاء مخاطبین و شرکت ها در HubSpot مطابقت دهد. (این ادغام در حال حاضر در نسخه بتا است، اما می توانید برای دریافت به روز رسانی در تاریخ راه اندازی آن ثبت نام کنید.)

در نهایت، درک کامل سفر خریدار از شروع تا پایان – و اینکه کدام جنبه ها باید متعلق به بازاریابی باشد و کدام توسط فروش – و ایجاد فرهنگی که ارتباط شفاف و واضح بین فروش و بازاریابی را تشویق می کند برای موفقیت سازمان شما در سال 2024 حیاتی خواهد بود. و فراتر.