چگونه می توان بر خریداران نرم افزاری که در واقع در بازار هستند، پیروز شد

برای بازاریاب‌های نسل تقاضا مانند من، می‌دانیم که یافتن و دستیابی به خریداران در بازار می‌تواند مانند جستجوی سوزنی در انبار کاه باشد. و این خیلی دور از آنچه اتفاق می افتد نیست – با توجه به اینکه فقط 5٪ از پروفایل مشتری ایده آل شما (ICP) در هر زمان معین در بازار است.

در G2 Reach 2023، من خوشحالم که با رابین ایزاک-تسنگ، معاون G2 از درآمد بازاریابی همکاری کنم تا در مورد چگونگی برنده شدن بر این 5 درصد از خریداران پس از یافتن آنها صحبت کنیم.

برخی از عوامل کلیدی وجود دارد که هر بازاریاب تولید تقاضا باید در هنگام ایجاد یک استراتژی کمپین در نظر بگیرد. دانستن زمان، مکان و نحوه ارسال پیام مناسب می تواند شما را کیلومترها جلوتر از رقابت کند.

در اینجا فقط چند نکته مهم از جلسه من با رابین برای جلب نظر خریداران در بازار وجود دارد.

1. افراد را بر قیف اولویت دهید

به عنوان بازاریاب، تمرکز بیش از حد روی مراحل قیف یا حرکت دادن افراد در یک سفر آسان است. با این حال، تغییر دهنده واقعی بازی، اتخاذ رویکرد اول مردم است. پس از همه، شما ممکن است حساب ها را هدف قرار دهید، اما چه کسی حساب ها را تشکیل می دهد؟ مردم.

ما باید محتوا، پیام‌ها و پیشنهادهایی را ارائه کنیم که بیشترین تأثیر را داشته باشد. اما چگونه به این امر برسیم؟ با اولویت دادن به خلق ارزش و اشتیاق با مخاطبانمان. به آخرین باری فکر کنید که چیزی بسیار به موقع و هدفمند دریافت کردید، با ارزشی که تقریباً دقیقاً همان چیزی بود که نیاز داشتید. این موارد بسیار کم هستند، اما این چیزی است که باید برای آن تلاش کنید.

2. گرم کنید، اسپم نکنید

روزهای سرد و ناخوانده فرا رسیده است. بسیار مهم است که از کانال ها به طور موثرتر استفاده کنیم تا مخاطبان خود را گرم کنیم و آنها را وادار به انتخاب کنیم. باید بر ایجاد تجربیات جذاب و دعوت کننده تاکید شود که به نوبه خود فرآیند اعتمادسازی را آغاز خواهد کرد.

برای الهام گرفتن به نقطه 1 در بالا مراجعه کنید: اگر محتوای شما قوی باشد و دسترسی شما به موقع باشد، شانس بیشتری برای انتخاب افراد دارید تا مجبور به تعقیب سرنخ های سرد باشید.

3. جایی را نشان دهید که خریداران شما در حال تحقیق هستند

همانطور که رابین با طنز اشاره کرد: “هیچکس نیست که فقط برای سرگرمی G2 را پیمایش کند.” چرا؟ زیرا خریداران بالقوه با قصد تحقیق و تصمیم گیری در G2 هستند.

به‌عنوان بزرگترین و قابل اعتمادترین بازار نرم‌افزار جهان، 90 میلیون نفر در سراسر جهان از G2.com بازدید می‌کنند — سالانه در G2 به تحقیق، مقایسه و خرید نرم‌افزار می‌پردازند. بنابراین، برای رسیدن به 5 درصد از مخاطبانی که در بازار هستند، حضور در G2 ضروری است.

همچنین مهم است که با نمایه G2 بهترین قدم خود را – در مقابل آن 90 میلیون خریدار – قرار دهید. اطمینان حاصل کنید که شما یا شخصی در شرکت شما مدیر نمایه G2 شما است تا به طور مرتب به روز شود و نشان دهنده برند شما باشد. نمایه خود را ارتقا دهید تا خریداران داخل بازار را جذب کنید و آنها را به ترافیک وب سایت تبدیل کنید، معاملات انحصاری برای خریداران G2 ارائه دهید، و حساب های مربوط به شرکت، دسته بندی و حتی رقبای خود را کشف کنید.

4. سفر خریدار را درک کنید

سفر امروز خریدار نه ساده است و نه کوتاه. تبدیل ، به یک خریدار بالقوه بین 12 تا 16 نقطه لمسی طول می کشد – و این احتمالاً تبدیلی با اولویت پایین تر است، مانند دانلود کتاب الکترونیکی یا ثبت وبینار، نه درخواست دمو.

علاوه بر این، با تنوع فعالیت‌های جستجو در خارج از Google، خریداران بالقوه اکنون به دنبال بازخورد از جوامع، شبکه‌های شخصی و حرفه‌ای و انجمن‌ها هستند. یک رویکرد یکسان برای همه به سادگی دیگر آن را کاهش نخواهد داد. به عنوان بازاریاب، زمان آن رسیده است که محتوا را شخصی سازی کنیم و حاشیه سفر خریدارمان را بهتر درک کنیم.

5. از نظرات کاربران استفاده کنید

بررسی ها اهمیت فزاینده ای پیدا می کنند زیرا مردم قبل از تصمیم گیری نهایی به دنبال تجربیات واقعی دیگران می گردند. در حقیقت، 84 درصد از خریداران نرم افزار می گویند از سایت های بررسی آنلاین استفاده می کنند.

تجربه خرید B2B همچنان نشان دهنده رفتارهای مصرف کننده است، جایی که قبل از خرید آگاهانه، نظرات یک رستوران، هتل یا یک جفت کفش را می خوانیم. و در حالی که نظرات خوب همیشه مطلوب هستند، حتی نظرات بد نیز مفید هستند، زیرا آنها یک برند را انسانی می کنند و در زمینه هایی که باید به آنها توجه شود بازخورد ارائه می کنند.

6. داده های قصد خریدار را در آغوش بگیرید

داده های قصد خریدار می تواند حساب های خاصی را به شما نشان دهد که نمایه G2، دسته بندی شما، یا حتی … رقبای شما را مشاهده می کند. همچنین می‌تواند حساب‌های مشتریان فعلی را به شما نشان دهد که ممکن است در حال تحقیق در مورد رقبا باشند یا شما را با شرکت‌های دیگر در دسته شما مقایسه کنند، که نشان‌دهنده خطر ریزش است.

با ادغام داده‌های G2 Buyer Intent در پلتفرم‌هایی مانند Slack، 6Sense، Demandbase، Salesloft، Gong و LinkedIn Sales Navigator، می‌توانید با استفاده از این بینش‌ها در همه جا، فروش و تراز بازاریابی را به شدت بهبود بخشید.

این دیدگاه‌ها از بحث ما اهمیت تجهیز خود به داده‌ها و فناوری برای هدف‌یابی دقیق، استفاده از پلت‌فرم‌های مورد اعتماد مانند G2 برای حداکثر دسترسی، و انسانی‌سازی نام تجاری خود برای بالاترین سطح تعامل را برجسته می‌کند. همانطور که ما همچنان به این دوره چالش برانگیز ادامه می دهیم که در آن تعامل با مشتریان بالقوه به طور فزاینده ای دشوار است، تمرکز بر آنچه کار می کند و ارائه بهترین تجربه ممکن به مشتریان بالقوه و مشتریان خود بیش از همیشه مهم است.

بازاریابی تولید تقاضا به معنای گسترش یک شبکه گسترده نیست. این در مورد این است که بدانید ماهی شما کجاست و از طعمه مناسب استفاده کنید. از طریق درک و تعامل با مصرف کننده، می توانید به طور موثر استراتژی خود را برای بهترین نتایج بهینه کنید.

فقط به یاد داشته باشید: پیام مناسب، شخص مناسب، زمان مناسب، کانال مناسب.

برای تماشای این جلسه کامل از من و رابین، ضبط شده از G2 Reach 2023 را تماشا کنید.