چارچوبی اثبات شده برای تبدیل غریبه ها به مشتری

یکی از آگهی‌های تبلیغاتی مورد علاقه من در سوپر بول، تبلیغ «smaht pahk» در بوستون در سال 2020 است که از ویژگی پارک خودکار هیوندای خبر داد.

لهجه های اغراق آمیز بوستون ریچل درچ و کریس ایوانز شما را جذب می کند توجه. جان کرازینسکی که با اطمینان به یک فضای پارک بسیار باریک چشم دوخته است، شما را عصبانی می کند علاقه.

اگر تا به حال در یک فضای پارک موازی فشرده شده اید و هر بار چند اینچ به جلو و عقب می روید، احتمالاً این تبلیغ باعث سوختن شده است. میل برای یک کاسه خود پکینگ.

وقتی دیوید «بیگ پاپی» اورتیز از پنجره نزدیک به بیرون خم می شود و سدان را تماشا می کند که به راحتی بین دو ماشین پارک شده ضعیف می لغزد، شما وارد آن شده اید. عمل و وب‌سایت هیوندای را روی گوشی شما باز کرد.

فهرست مطالب

تاریخچه مدل AIDA

توجه، علاقه، میل و اقدام: چهار جزء مدل AIDA ستون فقرات بسیاری از استراتژی های بازاریابی عالی را تشکیل می دهند.

این فرمول تبلیغاتی توسط الیاس سنت المو لوئیس، عضو نهایی تالار مشاهیر تبلیغات در سال 1898، زمانی که سریع‌ترین خودروی جهان، یک پورشه بدون پارکینگ، به سرعت 39 مایل در ساعت رسید، ارائه شد.

با گذشت بیش از یک قرن، هنوز یک چارچوب محکم برای نوشتن نسخه بازاریابی است که مشتریان را جذب و درگیر کند، سرنخ ایجاد کند و معاملات را ببندد.

حتی در عصر هوش مصنوعی، استفاده از یک مدل بازاریابی قدیمی می‌تواند کمک کند کپی بازاریابی شما آوازه بخواند.

“AIDA” مخفف چیست؟

اولین “A” در “AIDA” مخفف عبارت است توجه. “I” و “D” مخفف هستند علاقه و میل، و “A” پایانی مخفف آن است عمل.

این مدل چهار مرحله ای مبتنی بر تئوری سلسله مراتب اثرات است، به این معنی که مشتریان باید از هر مرحله عبور کنند تا اقدام نهایی مورد نظر را تکمیل کنند.

مانند یک قیف بازاریابی معمولی، هر مرحله مصرف کنندگان کمتری نسبت به مرحله قبلی دارد. برخلاف قیف بازاریابی، خطی‌تر است و انعطاف‌پذیری زیادی در انطباق با سفرهای مختلف کاربر ندارد.

چگونه از مدل AIDA در بازاریابی خود استفاده کنید

مدل AIDA از عناصر مشابه یک داستان‌نویس خوب استفاده می‌کند که باعث می‌شود شما بیشتر به آن متمایل شوید. بنابراین حتی اگر در مورد مدل AIDA چیزی نشنیده باشید، بدون اینکه متوجه شوید از آن در مواد بازاریابی استفاده کرده باشید، بسیار زیاد است.

با آوردن کمی ساختار به غریزه خود، می توانید محتوا ایجاد کنید و وب سایت خود را با کنترل بیشتری بر مسیرهای مشتریان احتمالی خود به سمت تصمیم خرید طراحی کنید.

در اینجا راهنمای درک و اجرای هر مرحله از مدل بازاریابی AIDA آمده است:

متوجه ساختن

چه کلماتی باعث کنجکاوی مخاطبان شما در مورد خدمات یا محصول شرکت شما می شود؟ در مرحله “توجه” این مدل بازاریابی، مصرف کننده می پرسد: “چیه؟”

توجه داشته باشید که این مرحله معمولاً با تلاش های شما برای افزایش آگاهی از برند دنبال می شود یا با آنها همپوشانی دارد.

نکته حرفه ای: من طرفدار بزرگ شروع کوچک با تهیه فهرستی از کلمات هستم – از ابزارهایی مانند ChatGPT و دیکشنری های آنلاین برای کمک استفاده کنید، اما از کلماتی که قبلاً در دایره لغات شما نیستند، به طور طبیعی به کپی بازاریابی نمی آیند یا به سادگی استفاده نمی کنند، اجتناب کنید. با مخاطب هدف خود صحبت کنید

برای این مقاله، از HubGPT، ابزار هوش مصنوعی داخلی HubSpot، خواستم که فهرستی از 20 کلمه برای من تهیه کند تا در کپی بازاریابی از آن استفاده کنم و کنجکاوی را برانگیزد.

کلماتی مانند “کشف” و “انحصاری” را که به طور گسترده قابل استفاده هستند را برگرداند، اما همچنین “معمایی” و “معمایی” را پیشنهاد کرد – که من احتمالاً از هیچ یک از آنها استفاده نمی کنم مگر اینکه سرویس مورد نظر شامل یک شعبده باز باشد (و احتمالاً حتی نه سپس، اما شما مخاطبان خود را بهتر می شناسید!).

ایجاد علاقه

شما توجه آنها را به خود جلب کرده اید – حالا باید آن را نگه دارید.

مخاطبان شما می خواهند درباره برند شما، مزایای راه حل(های) شما و تناسب بالقوه شما با آنها اطلاعات بیشتری کسب کنند. در این مرحله، هدف استفاده از محتوای متقاعد کننده و هیجان انگیز است تا آنها را به تفکر وادار کند. “خوشم می آید.”

نکته حرفه ای: می توانید این کار را با قلاب انجام دهید. چه چیزی محصول یا خدمات شما را متمایز می کند؟ با خاص بودن تا حد امکان از اصطلاحات یا کلیشه های صنعتی اجتناب کنید. مردم داستان ها را بیشتر از واقعیت ها و ارقام به خاطر می آورند، بنابراین داستان سرایی یک راه ساده و موثر برای برانگیختن حس کنجکاوی و یافتن طنین بین مخاطبان است.

برای ایجاد علاقه برای کسب و کار کوچک جدیدم، یک سرویس تمیز ، خانه با کارکنان شعبده باز که خانه شما را با تکان دادن یک عصا شلوغ می کند (اگر فقط!)، با فهرست کلمات کنجکاوی خود شروع کردم.

«جادوی یک خانه تمیز را کشف کنید» توجه افراد با خانه‌های نامرتب را به خود جلب می‌کند و «جادو» چیزی متمایز را در مورد خدمات پیشنهاد می‌کند.

آنچه ما دوست داریم

تمایل مخاطب شما به نیازهای برند شما به آستانه خاصی می رسد. هر چه بیشتر با نیازها و ارزش های آنها هماهنگ باشید، احتمال موفقیت شما بیشتر است.

شعار خبرنامه 1440، «همه اخبار شما. هیچ کدام از تعصبات.» با مخاطبانی صحبت می کند که از منابع خبری مبتنی بر عقیده ناامید هستند.

یک توضیح مختصر نشان‌دهنده همسویی برند با مخاطبانی است که می‌خواهند رژیم خبری خود را گسترش دهند (“ما بیش از 100 منبع را جست‌وجو می‌کنیم”) اما زمان زیادی ندارند (“همه در یک مطالعه پنج دقیقه‌ای”).

منبع تصویر

میل را برانگیزد

هدف این مرحله تبدیل آن “من آن را دوست دارم” به یک مرحله است “من آن را می خواهم.”

شما می توانید این کار را به همان روشی که تأثیرگذاران رسانه های اجتماعی انجام می دهند انجام دهید: با ایجاد اعتماد با مخاطبان خود. اگر اطمینان داشته باشید که اینفلوئنسر واقعاً از آن استفاده می کند و آن را دوست دارد، به احتمال زیاد به دنبال یک محصول خواهید بود.

آن را با نام تجاری خود در وب سایت، خبرنامه، پیشنهادات قابل دانلود و رسانه های اجتماعی خود تطبیق دهید و به ارائه محتوای جالب، دقیق و ایجاد ارتباط با مخاطبان خود ادامه دهید.

برای خدمات جادویی نظافت خانه‌ام، می‌توانم از طریق محتوای همدلانه اعتماد ایجاد کنم که مشتریان بالقوه نامرتب من را از خود دور نکند.

اکنون بارگیری کن: قالب رایگان مدل AIDA

اکنون بارگیری کن

مشتریانی هستند که آینده ای را با شما تصور می کنند – آنها از قبل از مصرف محتوای شما لذت می برند و فکر می کنند محصول یا خدمات شما حتی بهتر خواهد شد.

به همین دلیل، شما باید فاصله ای بین جایی که آنها اکنون هستند و جایی که می توانند با راه حل شما باشند، نشان دهید. در عین حال، شما باید اثبات اجتماعی را با مطالعات موردی و توصیفات ایجاد کنید.

نکته حرفه ای: محتوای سبک «قبل و بعد» نمونه‌ای عالی از چگونگی برانگیختن میل در حین جلب اعتماد است.

آنچه ما دوست داریم

تیتر این مطالعه موردی توسط Calendly را بررسی کنید: “چگونه یک کالج در سال گذشته با Calendly 170 هزار دلار پس انداز کرد.” این به یک مشتری بالقوه کمک می کند آینده ای را با این محصول تصور کند («اگر به نتایج مشابهی دست پیدا کنم زندگی من چگونه خواهد بود؟»).

مرحله قبل، مرحله فعلی مشتری است، و بعد، چشم انداز پس انداز نزدیک به 200 هزار دلار برای کسب و کارشان است. سپس، اگر مطالعه موردی کامل را بخوانند، گواهی اجتماعی از مشتری درست مثل آنها خواهند دید.

منبع تصویر

Spur Into Action

پس از اینکه تمایل کافی برای محصول یا خدمات خود ایجاد کردید، به مشتریان احتمالی خود فرصت دهید تا بر اساس آن عمل کنند. هدف این است که میل آنها را به عمل تبدیل می کند و آنها را وادار می کند تا با فراخوان های کم اصطکاک اما با انگیزه بالا پاسخ دهند.

شما می خواهید “من آن را می خواهم” آنها را به تبدیل کنند “من آن را دریافت می کنم.”

نکته حرفه ای: مهم نیست که مشتری بالقوه شما چقدر به تصمیم خرید نزدیک است، باید نشان دهید که چگونه به آنها کمک خواهید کرد.

اگر من برای شروع کسب و کار جادویی نظافت منزل خود، یک نظافت رایگان ارائه می کنم، «منتظر اتفاق جادو نباشید – همین امروز نظافت رایگان خود را فراخوانید»، نتیجه و ارزش پیشنهاد من را مشخص می کند.

CTA باید برجسته، واضح و بدون پیچیدگی باشد، مانند دکمه یا بنری که مشخص کند چه اقداماتی لازم است و چه چیزی برای آنها وجود دارد.

آنچه ما دوست داریم

حذف اصطکاک احتمال موفقیت شما را افزایش می دهد. Nerdwallet، سایتی که منابعی را در مورد موضوعات مالی شخصی ارائه می دهد، چنین CTA را برای ابزار مقایسه کارت اعتباری خود دارد.

دکمه ساده و در عین حال توصیفی است: «کارت‌های اعتباری را مقایسه کنید». در صفحه اصلی Nerdwallet با عنوانی هوشمندانه و توضیحاتی کوتاه و مبتنی بر ارزش مشخص شده است. راه‌اندازی بدون عارضه و بدون اصطکاک است، و می‌تواند منجر به تولید سرنخ‌ها شود و در عین حال آن سرنخ‌ها را با اطلاعات با ارزش بالا تقویت و خوشحال کند.

منبع تصویر

معایب AIDA

چارچوب AIDA محدودیت هایی دارد. همه تصمیمات خرید خطی نیستند و مدل AIDA قیف های غیرخطی رو به افزایش را در نظر نمی گیرد. همچنین استراتژی های پس از اقدام مانند لذت مشتری را در نظر نمی گیرد.

یک مشتری بالقوه ممکن است به دنبال راه حلی برای یک مشکل باشد و شرکت شما را در مرحله “میل” مدل پیدا کند. به‌علاوه، مصرف‌کنندگان آگاه‌تر و فعال‌تر امروزی، نوار بالاتری را برای پاک ، برندها تعیین می‌کنند تا توجه را جلب کنند و علاقه ایجاد کنند.

اگرچه مدل AIDA را به چهار مرحله مجزا تقسیم کرده ایم، مهم است که به یاد داشته باشیم که بخشی از یک استراتژی رشد کل نگر است. استفاده از یک حرف از مدل برای یک تاکتیک واحد در استراتژی بازاریابی شما را با یک برنامه کوته بینانه رها می کند.

یک تبلیغ موثر، مانند تبلیغ سوپر بال هیوندای 2020، ممکن است سه یا چهار مرحله از مدل AIDA را تحریک کند و خریدار بالقوه را به اقدام تحریک کند. مدل هایی مانند فلایویل ممکن است برای استراتژی کلی شما اساسی تر باشند.

استفاده از مدل AIDA در عصر هوش مصنوعی

از آنجایی که مدل AIDA بسیار خطی است، و از آنجا که فناوری های نوظهور مانند هوش مصنوعی و یادگیری ماشین (AI/ML) می توانند در مقایسه با آنها کاملاً آشفته به نظر برسند، بی دلیل نیست که ارتباط مدل AIDA در سال 2024 را زیر سوال ببریم.

مدل AIDA و AI/ML متقابل نیستند. مقاله 2022 در مجله معتبر کلان داده و محاسبات شناختی یک مورد قانع کننده را برای خرده فروشان ایجاد می کند تا از مدل AIDA برای درک داده های مصرف کننده بازیابی شده توسط AI/ML استفاده کنند.

نویسندگان مقاله، دکتر Yang-Im Lee و دکتر Peter RJ Trim، از مدل AIDA برای تمرکز و تفسیر داده های مشتری بازیابی شده توسط AI/ML استفاده می کنند. در مرحله “علاقه” مصرف کننده، خرده فروشان شخصیت و ویژگی های برند خود را به نمایش می گذارند.

در همان زمان، چت ربات های مجهز به هوش مصنوعی/ML، مترجمان زنده زبان و مواردی از این دست در حال جمع آوری داده های جمعیت شناختی کلیدی مصرف کنندگان خود هستند.

درک دومی از دریچه اولی – با من همراه باشید – فرصت‌های جدیدی را برای هوش مصنوعی / ML باز می‌کند، مانند تعریف گروه‌های مشتریان و ارسال «پیام‌های شخصی‌شده بر اساس نتیجه ترکیب مجموعه‌های داده‌های مختلف و تفسیر هوش بازار و مصرف‌کننده».

این مقاله در ادامه توضیح می‌دهد که چگونه همبستگی مدل AIDA و AI/ML می‌تواند منجر به سیاست‌های بازاریابی بهتری شود که اعتماد ایجاد می‌کند و ایمنی آنلاین را در اولویت قرار می‌دهد، و خواندن آن رایگان است.

با استفاده از چارچوب AIDA

حتی در سال 2024، 126 سال پس از آنکه Elias St. Elmo Lewis مدل AIDA را توسعه داد، این مدل هنوز یک چارچوب محکم برای درک سفر خریدار است.

چه آن را برای داده های هوش مصنوعی/ML به کار ببرید یا از آن به عنوان سنگ بنای استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید، از یک فرمول تست شده برای تعامل، متقاعد ، و تبدیل مخاطبان خود به مشتریان استفاده خواهید کرد.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در اکتبر 2018 منتشر شد و برای جامعیت به روز شده است.