7 دیدگاه جذاب بررسی آنلاین با بنیانگذار B2B SaaS Reviews

بر کسی پوشیده نیست که نظرات مشتریان بخش مهمی از فرآیند خرید برای خریداران نرم افزار است.

در عصر دیجیتال کنونی ما، جایی که رضایت و راحتی آنی حاکم است، نظرات آنلاین صدای قابل اعتماد مشتری را در عرض چند ثانیه به خریداران ارائه می دهد.

اما در هنگام تصمیم گیری خرید چقدر اهمیت دارند؟

برای پاسخ به این سوال، ما در بررسی B2B SaaS دو نظرسنجی انجام داد – یکی برای خریداران نرم افزار B2B و دیگری برای مشتریان B2C. ما اخیرا را نیز بررسی کردیم تحقیق G2 تا تحلیل خود را کامل کنیم.

نظرسنجی‌های ما بینش‌های جالبی را در رابطه با استفاده و تأثیر بررسی‌های آنلاین در میان هر دو دسته از مصرف‌کنندگان نشان داد، از جمله احساس اعتماد پیرامون نظرات، زمان و نحوه استفاده از آن‌ها در فرآیند خریدار، و آنچه خریداران از نظرات بیشتر می‌خواهند.

1. اکثر خریداران B2B از نظرات استفاده می کنند و اغلب به آنها مراجعه می کنند

بر اساس گزارش رفتار خریدار نرم افزار G2 2023، اکثریت قریب به اتفاق خریداران B2B، 84٪، از سایت های بررسی استفاده می کنند.

این نسبت بزرگی است، اما برای نظرسنجی خود، ما همچنین می‌خواستیم بدانیم که خریداران B2B چقدر قبل از خرید نظرات را می‌خوانند.

همانطور که به نظر می رسد، تقریباً 9 نفر از 10 (89٪) خریدارانی که نظرات را می خوانند، “اغلب” یا “همیشه” به آنها اعتماد کرده اند، که نشان می دهد بیشترین ارزش به تجربیات همتایان آنها هنگام خرید بستگی دارد.

اگر در عوض، اکثر خریداران به بررسی‌ها نگاه می‌کردند، اما فقط در موارد نادر یا خاص، این امر به معنای چیز متفاوتی است.

منبع: بررسی‌های نرم‌افزار B2B در سال 2023

2. بسیاری از مشتریان B2B SaaS در مراحل مختلف به سایت های بررسی مراجعه می کنند

نظرسنجی ما نشان داد که اکثر خریداران B2B در تمام مراحل سفر خرید خود به سایت های بررسی مراجعه می کنند، نه فقط در اوج تصمیم خریدشان.

منبع: بررسی‌های نرم‌افزار B2B در سال 2023

در حالی که کسب‌وکارهای B2B معمولاً برای تعامل با خریداران در اوایل فرآیند خرید مشکل دارند، این یافته نشان می‌دهد که سایت‌های بررسی کاربر کانالی مؤثر برای فروشندگان فراهم می‌کنند تا خریداران را قبل از امتحان محصول شما یا ملاقات با تیم فروش شما، درگیر کنند. این ماهیت در نظر گرفته شده تصمیم خرید نرم افزار B2B معمولی را منعکس می کند.

3. کاربران جوان نرم افزار B2B بیشتر به بررسی ها متکی هستند

داده‌های نظرسنجی ما نشان‌دهنده یک شکاف کوچک اما قابل توجه در پذیرش سایت بررسی بین گروه‌های سنی است. خریداران مسن‌تر نسبت به خریداران جوان‌تر کمتر به بررسی سایت‌ها مراجعه می‌کنند. در مقایسه، به نظر می رسد خریداران جوان به طور معمول به بررسی روی می آورند.

منبع: بررسی‌های نرم‌افزار B2B در سال 2023

همانطور که هزاره ها و ژنرال Zers حضور خود را در تمام سطوح نیروی کار گسترش می دهند، این یافته نشان می دهد که برجستگی سایت های بررسی و بررسی همچنان به رشد خود ادامه خواهد داد.

4. تعداد مشارکت کنندگان بررسی در حال افزایش است، اما فضایی برای رشد وجود دارد

همانطور که خریداران B2B بیشتر نظرات را می خوانند، نظرات بیشتری نیز می نویسند.

فقط در ده سال اول بررسی نرم افزارهای کسب و کار آنلاین، اکنون وجود دارد بیش از 5 میلیون نظرات کاربران – طبق آخرین گزارش وضعیت نرم افزار، سهم شیر (2 میلیون) از آن در G2 قرار دارد.

منبع: گزارش وضعیت نرم افزار سه ماهه چهارم 2023 G2

نظرسنجی ما نشان می‌دهد که 87 درصد از کاربران سایت‌های بررسی نرم‌افزار کسب‌وکار گفته‌اند که در یک بررسی نیز مشارکت داشته‌اند. این بدان معناست که اکثر کاربران نیز برای ارائه نظرات خود وقت می گذارند، که روندی دلگرم کننده برای پایداری و مرتبط بودن سایت های بررسی است.

با این حال، در میان این کاربران، 39 درصد می گویند که کمتر از چند نقد نوشته اند. این امر فضای زیادی را برای رشد باقی می‌گذارد و کاربران را تشویق می‌کند تا به طور منظم نظرات خود را ارائه دهند.

5. خریداران B2B به منابع اطلاعاتی غیر مستقیم بیش از منابع مستقیم اعتماد دارند

برای نظرسنجی خود، از خریداران B2B خواستیم تا سطح اعتماد خود را به منابع اطلاعاتی مختلف بسنجند. این اعتماد در مقیاس 1-5 رتبه بندی می شود، که در آن 1 نشان دهنده “به هیچ وجه اعتماد نیست” و 5 “اعتماد کامل” است.

در مقایسه با منابع غیرمستقیم مانند همتایان خود یا جوامع آنلاین، خریداران اعتماد کمتری به اطلاعات فروشندگان یا تیم‌های فروش خود نشان دادند.

منبع: بررسی‌های نرم‌افزار B2B در سال 2023

علاوه بر این، با توجه به اینکه بسیاری از خریداران B2B اعتماد بیشتری به سایت‌های بررسی نشان می‌دهند و اغلب در فرآیند خرید به آنها مراجعه می‌کنند، جای تعجب نیست که Accel همبستگی مثبتی بین میانگین امتیاز G2 یک شرکت SaaS و رشد آن‌ها توسط کارمندان پیدا کرده است.

منبع: Accel Analysis, G2 – Accel Euroscape 2023

اکنون که می دانیم چگونه بررسی های آنلاین بر خریداران B2B تأثیر می گذارد، بیایید ببینیم که چگونه رفتارهای آنها در یک زمینه B2C متفاوت است.

6. خریداران B2B نشان می‌دهند که بررسی نرم‌افزار تأثیر بیشتری نسبت به بررسی کالاها و خدمات مصرفی دارد

وقتی از خریداران نرم‌افزارهای تجاری پرسیدیم که بررسی‌های نرم‌افزار تجاری در مقایسه با نظرات مشتریان برای هتل‌ها، رستوران‌ها، محصولات آمازون و غیره چقدر تاثیرگذار است، در تصمیم‌گیری‌های خرید آنها، واضح بود که بررسی‌ها وزن بیشتری در فرآیند تصمیم‌گیری B2B دارند.

منبع: بررسی‌های نرم‌افزار B2B در سال 2023

اگر ما شکست 62% از خریداران نرم‌افزار تجاری که بررسی‌های B2B را تأثیرگذارتر از بررسی‌های B2C می‌دانند، می‌بینیم که 21 درصد از خریداران، نظرات B2B را در انتخاب‌های خود بسیار مهم‌تر می‌دانند.

منبع: بررسی‌های نرم‌افزار B2B در سال 2023

با این حال، تصویر تماماً گلگون نیست. کاربران سایت بررسی به دلیل چند نگرانی کلیدی، اتکای خود را به بررسی ها تا حدی محدود می کنند.

7. مصرف کنندگان B2C نسبت به خریداران B2B مشکلات بیشتری با اعتبار بررسی دارند

ما تفاوت های قابل توجهی بین آنچه که مصرف کنندگان از بررسی های B2C می خواهند و آنچه خریداران نرم افزار تجاری از بررسی های B2B می خواهند، پیدا کردیم.

منبع: بررسی‌های نرم‌افزار B2B در سال 2023

هر دو خریداران B2C و B2B مشکلاتی با وضعیت فعلی بررسی دارند. نگرانی اصلی برای کاربران B2C در نظرسنجی ما صحت بررسی ها بود، با 61٪ ابراز تردید، در حالی که 50٪ از کاربران B2B همین احساس را داشتند. محتوای بررسی سطحی مربوط به 45٪ از پاسخ دهندگان B2C و 40٪ از پاسخ دهندگان B2B بود.

خریداران B2B نسبتاً نسبت به رتبه‌بندی کاربران در بررسی‌ها (49%) نسبت به شرکت‌کنندگان B2C (40%) شک داشتند. علاوه بر این، 45٪ از بخش B2B در یافتن بازبینان مرتبط با مشکل مواجه شدند، در حالی که تنها 38٪ از کاربران B2C.

این یافته ها مقیاس و ماهیت بررسی ها در هر فضا را منعکس می کند. سایت‌های بررسی B2B با تأیید صحت هر بررسی و درخواست بیشتر از بازبین‌ها (ایجاد محتوای بررسی عمیق‌تر) بر کیفیت بر کمیت تمرکز می‌کنند.

سایت‌های بررسی B2C نسبت بیشتری از بررسی‌های ارگانیک و حجم بسیار بیشتری از بررسی‌ها را دریافت می‌کنند، که منجر به نگرانی کمتری در مورد مرتبط بودن بررسی و تردید در رتبه‌بندی می‌شود.

بیاید مرور کنیم

تجزیه و تحلیل بررسی‌های آنلاین تأثیر حیاتی آن‌ها را بر رفتارهای خرید مصرف‌کننده و کسب‌وکار نشان می‌دهد و بر اعتماد به بازخورد همتایان نسبت به وعده‌های فروشنده تأکید می‌کند.

بدیهی است که بررسی های آنلاین چیزی بیش از نظرات هستند. آنها نوعی ارز در اقتصاد دیجیتال هستند که تصمیمات خرید را هدایت می کنند و رفتارهای خریدار را در صنایع شکل می دهند.

در حالی که نگرانی‌هایی در مورد اصالت و عمق وجود دارد، گرایش به خرید تحت تأثیر همتایان تنها در حال رشد است و نسل‌های جوان پیشرو هستند.

این بینش‌ها بر ضرورت فزاینده شرکت‌ها برای مدیریت فعال حضور آنلاین و تعامل با پلتفرم‌های بررسی به‌عنوان یک عنصر حیاتی از استراتژی‌های بازاریابی و ارتباط با مشتری تأکید می‌کند.

اگر به دنبال کسب اطلاعات بیشتر در مورد وضعیت بررسی های آنلاین در خریداران B2C و B2B هستید، این دو گزارش نظرسنجی را از B2B SaaS Reviews بخوانید:

---

*داده‌های B2B SaaS Reviews 2023 State of B2B Software Reviews از Centement از طریق یک نظرسنجی آنلاین تهیه شده است. پاسخ هایی از 411 خریدار نرم افزار مستقر در ایالات متحده وجود داشت که به یک سوال واجد شرایط پاسخ “بله” دادند: “آیا هنگام خرید محصولات نرم افزاری تجاری نظرات کاربران را در سایت های بررسی می خوانید؟”

**داده‌های B2B SaaS Reviews 2023 State of B2C Online Reviews از SurveyMonkey از طریق یک نظرسنجی آنلاین تهیه شده است. پاسخ‌هایی از 276 مصرف‌کننده آمریکایی 21 تا 59 ساله که از یکی از این سه سایت بررسی آنلاین مصرف‌کننده در 30 روز گذشته استفاده کرده‌اند: فهرست Angie’s (Angi)، ConsumerAffairs یا Yelp وجود دارد.