آیا رهبری فکری شما در “بی ربط بودن تضمین شده متقابل” گیر کرده است؟

برنامه رهبری فکری شما چگونه پیش می رود؟

آیا تفکر بیشتر از رهبری است؟

یا این افکار بیشتر شبیه آن چیزی هستند که دیگران می گویند؟

تحقیقات جدید ادلمن و لینکدین نشان می‌دهد که اکثر رهبری فکری ظاهراً باعث تشویق یا الهام بخشیدن به تفکر نمی‌شوند. همچنین عمدتاً کمبود منابع و سوء استفاده است. با این حال، اگر به خوبی انجام شود، می تواند به شدت بر فروش و قیمت گذاری تأثیر بگذارد.

چه چیزی می دهد؟ آیا بازاریابان B2B در استفاده از رهبری فکری در قسمت مناسب سفر مشتری شکست می خورند؟ آیا شما بیش از حد از آن استفاده می کنید؟ آیا با اینفلوئنسرها و کارشناسان موضوعی مناسب در سازمان خود صحبت نمی کنید؟

یا اینکه نمی‌توانید مخاطبان خود را با تفکر پیشرو واقعی به چالش بکشید؟

ما این سؤالات را به مشاور ارشد استراتژی CMI، رابرت رز، برای نظر او بردیم. این ویدیو را تماشا کنید یا در ادامه مطلب بخوانید:

در بازاریابی B2B، رهبری فکری برای همیشه در جلو و مرکز استراتژی های محتوا بوده است. زمانی که بازاریابی B2B “بازاریابی صنعتی” نامیده می شد، تیم های فروش روابط شخصی با مشتریان ایجاد کردند. هنگامی که خریداران به یک ویجت یا خدمات جدید نیاز داشتند، معمولاً با فروشنده قابل اعتماد خود تماس می گیرند که راه حل های اضافی یا سایر راه حل های شرکت آنها را توصیه می کند.

در آن روزها تیم های فروش مشورتی عمل می کردند. آنها صنعت خود را عقب و جلو می دانستند. آنها از دیگر کارشناسان موضوع در این کسب و کار دعوت کردند تا آنها را در تماس های مشتریان همراهی کنند.

وقتی دیجیتال در اوایل دهه 2000 آمد، همه چیز تغییر کرد و خریداران تحقیقات خود را در اینترنت آغاز کردند. در پاسخ، کسب‌وکارها برنامه‌های تحقیقاتی را با استفاده از دانشگاهیان برای نوشتن مقاله‌های سفید و مقالات برای مجلات تجاری راه‌اندازی کردند. به جای اینکه به رهبری فکری به عنوان یک محصول کلیدی برای مشتریان نگاه کنند، بازاریابان آن را به عنوان میانبری برای جلب توجه بیشتر به سایر محتوای بازاریابی در نظر گرفتند. آنها حول محور بهینه‌سازی وب‌سایت‌های خود برای جستجو پیچیده شدند تا به طور ارگانیک به سؤالات متداول مشتریان با غنی‌ترین روش‌های کلیدواژه پاسخ دهند.

از بسیاری جهات، بیست سال گذشته شاهد شستشو و تکرار آن استراتژی بودیم. یک تنش ذاتی ایجاد شد. شما می خواهید مطمئن شوید که نام تجاری B2B شما به طور ارگانیک در بالای لیست ظاهر می شود همه متداول ترین سؤالات مشتریان بالقوه در مورد رویکرد، مجموعه ابزار، چشم انداز صنعت، و غیره.

نتیجه خالص؟

رهبری فکری به اقیانوسی از راه های مختلف برای بیان بهترین و رایج ترین شیوه ها تبدیل می شود. شما به جای پاسخ دادن به سوالات مهمی که هیچ ، نمی داند بپرسد – با نام رهبری فکری – محتوایی ایجاد می کنید تا احساس آشنایی داشته باشید و با تفکر فعلی هماهنگ شوید.

من آن را “بی ربطی دوجانبه تضمین شده” می نامم. همه در صنعت می گویند درست چیزی است، اما هیچ ، به مشتری کمک نمی کند تا یک ناهمسان چیز.

گزارش Edelman و LinkedIn’s Reaching Beyond The Ready (لازم به ثبت نام) نظرسنجی از 3500 متخصص در سطح مدیریت B2B در دسامبر 2023 را در بر می گیرد. آنها به دنبال به دست آوردن بینشی در مورد وضعیت رهبری فکری و چگونگی انجام آن بیشتر از افزایش آگاهی از برند بودند.

جای تعجب نیست که این تحقیق نشان داد که مردم از رهبری فکری زیادی استفاده می کنند. بیش از نیمی از تصمیم گیرندگان و رهبران C-Suite بیش از یک ساعت در هفته را با آن سپری می کنند. هفتاد و سه درصد می گویند که رهبری فکری یک سازمان نسبت به مواد بازاریابی و برگه های محصول، مبنای قابل اعتمادتری برای ارزیابی قابلیت ها و شایستگی های آن ایجاد می کند. هر دو این چیزها خوب است.

و با این حال، تنها 15 درصد از افراد مورد بررسی فکر می کنند که رهبری فکری بسیار خوب یا عالی است.

این خیلی خوب نیست.

محققان خاطرنشان می کنند که آنچه به نظر می رسد گم شده است، بخش رهبری رهبری فکری است:

زمانی که به درستی انجام شود، خریداران را وادار می‌کند به روش‌های جدید به کسب‌وکار خود و چالش‌هایی که با آن روبرو هستند نگاه کنند و از شما در برابر رقبا که رهبری فکری خودشان را تولید می‌کنند، محافظت می‌کند.

یه جور دیگه میگم رهبری فکری به معنای پاسخ دادن به سوالات متداول نیست. رهبری فکری پاسخ هایی را که به ندرت داده می شود (RGA) ارائه می دهد.

گزارش تحقیق نشان می‌دهد که کسب‌وکارها اندازه‌گیری رهبری فکری را درک نمی‌کنند و منابع بسیار کم را مانع اصلی برای تولید رهبری فکری مؤثرتر می‌دانند. حدود 50 درصد از تولیدکنندگان رهبری فکر می‌گویند که برنامه‌هایشان فاقد منابع است.

اما من فکر می کنم کمبود منابع کافی فقط یک علامت است. از این گذشته، هیچ بازاریاب تا به حال نگفته است: “من منابع زیادی دارم و پول زیادی دارم.”

چالش واقعی این است که بیشتر کسب و کارهای B2B هنوز برنامه رهبری فکری خود را به عنوان یک کمپین بازاریابی کوتاه مدت برای ایجاد تقاضا یا سرنخ ها در بالای قیف خود می بینند. یا آن را تلاشی برای برندسازی برای جلب توجه بیشتر می دانند.

آنها نمی توانند رهبری فکری را به عنوان یک محصول یا خدمت ببینند که به اندازه (یا بیشتر) از محصولات یا خدماتی که در بازار می فروشند مهم است.

یک برنامه رهبری فکری عالی سزاوار همان سطح توجهی است که بهترین محصول یا خدمات شما ارائه می شود. سزاوار یک استراتژی روابط عمومی است. سزاوار یک استراتژی رسانه ای پولی است. سزاوار پشتیبانی comms داخلی است.

این لزوما به معنای پول بیشتر یا منابع بیشتر نیست. (خب، شاید در نهایت این کار انجام شود، اما این کلید نیست.) این به این معنی است که زمان بگذارید تا رهبری فکری خود را به یک رهبری تبدیل کنید. استراتژی کسب و کار، تاکتیک دیگری در بازار برای جلب توجه بیشتر در بالای سفر خریدار نیست.

همانطور که تحقیق اشاره می کند، یک رویکرد رهبری فکری مؤثر دارای سه ویژگی کلیدی است:

• تحقیقات و داده های قوی را به اشتراک می گذارد
• به خریداران کمک کنید تا چالش های تجاری خود را درک کنند
• راهنمایی دقیق ارائه می دهد.

این نوع رهبری فکری مبتنی بر درک پیچیده از آنچه مشتریان شما نیاز دارند است، نه آنچه آنها درخواست می کنند. ارزش فوری ارائه می دهد و بر اساس برداشت برند شما از جهان متمایز می شود.

به عبارت دیگر، رهبری فکری یکی از محصولات اصلی شماست. اینطوری باهاش ​​رفتار کن

مطالب مرتبط دستچین شده:

تصویر روی جلد توسط جوزف کالینوفسکی/موسسه بازاریابی محتوا